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　　第五章 客户分类与需求分析

　　第一节 了解客户需求的重要性

　　考点：企业经营理念发展的趋势和理财师工作职责的要求(★)

　　市场竞争的加剧。要求金融企业经营理念从以产品为中心转为以客户为中心.了解客户是基础和关键。

　　零售业务具有利润贡献度大、资本回报率高、抵御经济周期影响力强的特点，已经成为现代商业银行的核心和支柱业务。简单传统外延的扩张和粗放的经营、推销方式越来越难以满足投资者日益增长的理财和服务需求，也越发难以适应日趋激烈的市场竞争。这促使商业银行必须转变经营观念，结合零售业务转型的有利契机，实现从以产品(销售)为中心的经营理念转变到以客户为中心上来。也就要求银行上下以目标客户为基础。对客户进行细分.根据不同客户的需求开发新产品，有差别、有选择地进行金融产品的营销和客户服务。

　　理财师的工作职责和定位.决定其首要工作就是必须了解自己的客户。对于理财师而言，提供专业化服务和加强客户关系主要指通过客户资料的收集、整理、分析判断，确定客户的需求，为客户制定能够满足其理财需求和承受能力的合理的综合理财方案。理财顾问服务体现了理财师对客户需求的准确理解和把握以及对金融服务、产品的综合运用的水平。

　　了解客户和明确客户的需求也是理财师工作的第一步和最为关键的一步。

　　难点点拨

　　理财师工作方法应由简单的产品推销发展到综合的顾问式营销.主动为优质客户提供个性化服务，从而成为商业银行吸引客户的重要服务手段。以客户为中心的经营、服务第一步，也是最关键的一步就是了解客户和客户需求。

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