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　　第五章 客户分类与需求分析

　　第二节 了解客户的主要内容

　　考点：客户需求分析(★★)

　　1.理财赚钱是手段

　　投资、理财赚钱(包括保值)和工作本身一样，不是我们大多数人的理财或人生目标，而是实现理财、人生目标的手段或工具：几乎没有人为了赚钱而赚钱。

　　2.客户的需求是有层次的

　　除了物质生活追求外，人们还有精神方面的需求和人生价值目标。根据西方心理学家马斯洛需求层次理论，人的需求从低到高可以分五个层次，分别为生理需求、安全需求、爱和归属感的需求、被尊重的需求和自我实现的需求。因此，准确地说客户的理财目标也相应分为经济目标(也即我们常说的买房、买车、教育、养老等具体理财目标)和人生价值目标(即精神追求)。

　　3。经济目标与人生价值(精神)目标的关系

　　经济目标是客户实现人生价值目标或精神追求的基础.但是后者无法完全用金钱来衡量。

　　在理财规划中，我们一般把客户的经济目标(即常说的理财目标)概括为以下几个方面：

　　①现金与债务管理;②家庭财务保障;③子女教育与养老投资规划;④投资规划;⑤税务规划：⑥遗嘱遗产规划。

　　不同年纪的客户和不同性别的客户，在理财目标上(即在经济目标与人生价值目标之间的追求，或在不同经济目标之间的选择上)侧重点不一样。

　　客户的理财需求往往是潜在的，或不明确的，这需要专业理财师在与客户接触沟通中，询问、启发和引导才能逐步了解、清晰和明确。

　　难点点拨

　　直接与客户理财规划相关的客户信息，是客户的家庭财务信息和理财需求(即理财目标)。许多金融从业人员，包括部分理财师把客户的理财需求简单概括为投资高收益或保值增值。这是极其片面甚至错误的。第一章曾把理财师的专业技能概括为两方面，其中第一方面就是了解分析客户和客户需求的能力。

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