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　　明确客户的理财目标

　　考点1 理财目标的内容

　　客户的理财目标一般包括以下几方面的内容：

　　(1)家庭收支与债务管理。

　　(2)家庭财富保障。

　　(3)投资规划。

　　(4)教育投资规划。

　　(5)退休养老规划。

　　(6)税务规划。

　　(7)遗嘱、遗产分配。

　　也有教科书把客户的理财目标内容概括为以下四方面：

　　(1)财富积累，主要讨沦的是家庭收支与债务管理。

　　(2)财富保障，主要指针对人身、财产保障等的保险计划。

　　(3)财富增值，主要解决的财务问题是教育和养老的资金需求和投资规划。

　　(4)财富分配，包含税务安排和遗产分配。

　　从一般的角度而言，人的理财目标无论做何种分类，都可以归结为两个层次：实现财务安全和财务自由。

　　(1)财务安全指个人或家庭对自己的财务现状充满信心，认为现有的财富足以应对未来的财务支出和其他生活目标的实现，不会出现大的财务危机。

　　(2)财务自由是指个人和家庭的收入主要来源于主动投资而不是被动工作。

　　考点2 理财目标确定的原则

　　理财目标的确定，必须遵循一定的原则，通常必须遵循SMART原则。

　　(1)理财目标要具体明确(Specific)。

　　(2)理财目标必须是可以量化和检验的(Measurable)。

　　(3)理财目标必须具备合理性和可行性(Attainable)。

　　(4)实事求是(Realistic)。

　　(5)理财目标要有时限和先后顺序(Time—binding)。

　　考点3 确定理财目标的步骤

　　理财师在了解客户需求、明确具体理财目标时应遵循下列几大步骤：

　　(1)理财师应确保了解客户的基本信息、财务状况、可以运用的财务资源，并且通过交流和沟通，了解客户风险偏好、投资需求和目标等主观判断信息。在确定客户理财目标前，先征询其期望目标。

　　(2)理财师根据对客户财务状况及期望目标的了解，初步评估客户的理财目标的可行性和合理性。

　　(3)根据具体情况，对理财目标进行调整，从而确定理财目标，使其具体、明确、合理、可行。

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