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　　分析客户家庭财务现状

　　考点1  收集客户信息的必要性和基本技巧

　　一、信息收集的重要性

　　(1)深入了解客户是任何理财咨询专业服务的必然条件。

　　(2)对于理财规划服务而言，没有较完整的客户信息，不可能提供综合全面合适的建议。因此，客户信息不仅要收集，而且需要完整。这是专业理财服务不可或缺的环节。

　　二、信息收集的步骤

　　收集客户财务信息的具体步骤包括：

　　首先，理财师自己没有心理障碍。我们是站在为客户解决问题的立场上，需要去深入了解客户的财务信息。

　　其次，引导客户，告诉客户为什么我们要了解这些信息，即“我们能通过这些信息，可以向他反馈那些能够帮助他做好家庭财务决定的资讯”。

　　再次，在具体提问的时候，尽可能先围绕客户关心的问题，不要去问那些与其不相关的信息。

　　最后，制定系统性收集客户信息的框架，以便于把问题延伸出来，较为全面地了解客户信息。

　　考点2 客户信息的内容

　　一、定量信息

　　定量信息包括了以下几个主要方面的信息：

　　(1)家庭各类资产额度。

　　(2)家庭各类负债额度。

　　(3)家庭各类收入额度。

　　(4)家庭各类支出额度。

　　(5)家庭储蓄额度。

　　二、定性信息

　　定性信息包含的内容比定量信息更加广泛，包括：

　　(1)家庭基本信息。

　　(2)职业生涯发展状况。

　　(3)家庭主要成员的情况。

　　(4)客户的期望和目标。

　　三、客户信息的来源

　　客户的定量和定性信息中，定量信息主要靠理财师收集，定性信息更多的是靠与客户沟通过程中的观察和了解。

　　考点3 客户信息的整理

　　客户信息的整理通常是针对定量信息的，一般汇总为家庭资产负债表和收支储蓄表：

　　(1)通过资产负债表对客户家庭的资产负债进行分类、统计。

　　(2)通过家庭收支储蓄表对客户的收入、支出和储蓄结构、状况进行分类、统计。

　　考点4 分析客户财务现状

　　一、客户家庭财务现状分析的内容

　　对客户家庭信息进行整理后，理财师需要对客户家庭财务现状进行分析。客户财务现状分析内容分为以下几个部分：

　　(1)资产负债结构分析。

　　(2)收入结构分析。

　　(3)支出结构分析。

　　(4)储蓄结构分析。

　　二、客户家庭财务现状综合分析的内容

　　综合家庭财务现状分析，主要是根据信息整理情况，提供家庭财务现状中以下几个方面的综合分析：

　　(1)家庭流动性现状分析。

　　(2)信用和债务管理现状分析。

　　(3)收支储蓄现状分析。

　　(4)资产结构、资产配置和投资现状分析。

　　(5)家庭财务保障现状分析。

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