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　　第五章：客户分类与需求分析

　　第三节 客户分类和客户需求分析

　　考点1 不同的客户分类方法

　　1.按外在属性分类

　　这通常是一种比较直观简单的分类方法，如把客户分成企业主、个人客户和政府客户，还有大、中、小客户的划分也是如此。

　　这种客户分类方法简单易行，但比较粗线条，许多时候对判断客户的价值帮助不大，对客户的需求了解也不深入。

　　2.按消费行为分类

　　许多企业根据以往数据对客户消费行为进行分析.从而掌握客户一定的消费习惯和特征，并采取相应的针对措施;许多企业主要从三方面收集数据、进行分析，即购买情况、购买频率和购买金额。

　　备考提示

　　考生需要熟悉不同的客户分类方法，考生在理解此部分内容的时候，可以尝试自我代入，分析自己属于哪一种类型人格，更易于理解本部分内容。题型都可能涉及。

　　考点2 生命周期与客户需求的关系

　　1.生命周期的概念

　　生命周期理论是由F.莫迪利安尼、R.布伦博格与A.安多共同创建，其中，F.莫迪利安尼贡献尤为突出，因此获得诺贝尔经济学奖。该理论指出：自然人是在相当长的时间内计划个人的消费和储蓄行为，以实现生命周期内收支的最佳配置。也就是说一个人将综合考虑其当期、将来的收支以及可预期的工作、退休时间等诸多因素，并决定目前的消费和储蓄，以保证其消费水平处于预期的平稳状态。而不至于出现大幅波动。

　　家庭的生命周期理论分为四个阶段.即家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期和家庭衰老期。

　　2.生命周期与客户需求、理财目标分析

　　(1)形成期。家庭成员增加，收入呈上升趋势，家庭有一定风险承受能力，同时购房贷款需求较高.消费支出增多。

　　投资策略：在保持流动性前提下配置高收益类金融资产，如股票基金、货币基金、流动性高的银行理财产品等。

　　(2)成长期。子女教育金需求增加，购房、购车贷款仍保持较高需求，成员收入稳定，家庭风险承受能力进一步提升。

　　投资策略：依旧保持资产流动性，并适当增加固定收益类资产，如债券基金、浮动收益类理财产品。

　　(3)成熟期。养老金的筹措是该阶段的主要目标，家庭收入处于巅峰，支出降低，财富积累加快。

　　投资策略：以资产安全为重点，保持资产稳定收益回报.进一步增加固定收益类资产的比重，减少持有高风险资产。

　　(4)衰老期。养老护理和资产传承是该阶段的核心目标。家庭收入大幅降低.储蓄逐步减少。

　　投资策略：进一步提升资产安全性，将80%以上资产投资于储蓄及固定收益类理财品，同时购买长期护理类保险。

　　3.个人理财规划

　　我们按年龄层把个人生命周期比照家庭生命周期分为六个阶段，即探索期、建立期、稳定期、维持期、高原期、退休期。

　　(1)探索期：15～24岁。家庭形态以父母家庭为生活重心：理财活动以求学深造提高收入为目的;投资工具以活期、定期存款、基金定投为主;保险计划则以意外险、寿险为预备：房产暂不考虑。

　　(2)建立期：25～34岁。家庭形态表现为择偶结婚或有学前子女：理财活动主要是银行贷款、购房;投资工具以活期、股票、基金定投为主;保险计划则以寿险、储蓄险为准备。

　　(3)稳定期：35～44岁。家庭形态表现为子女上中小学，理财活动则以偿还房贷、筹集教育金为主;投资工具以自用房产、股票、基金为主;保险计划则以定期寿险、养老险为主。

　　(4)维持期：45～54岁。家庭形态表现为子女进入高等教育阶段，理财活动目的是为增加收入、筹退休金;投资工具可选择多元化投资组合;保险计划选择养老型、投资型、防病型保单。

　　(5)高原期：55～60岁。家庭形态表现为子女独立;此时理财负担减轻准备退休;投资工具可选择风险较低的投资组合;保险计划选择长期看护险、有固定退休年金的险种为佳。

　　(6)退休期：60岁以后。家庭形态表现为夫妻二人为主;理财活动为享受生活规划遗产为主;投资工具可选择固定收益投资为主;保险计划是领退休年金至终老。

　　难点点拨

　　生命周期理论主要介绍在不同生命周期阶段如何进行合理的理财规划.从而实现投资和消费的最佳配置。本考点理解与识记的关键在于抓住不同生命阶段的特点，进行记忆。

　　备考提示

　　理解生命周期理论的概念，结合表格进行理解与识记，本部分容易出单选、多选与判断。

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