考点2.5定价策略(P39-46)

　　1.贷款定价原则;利润最大化、扩大市场份额、保证贷款安全、维护银行形象四大原则。

　　2.贷款价格的构成;贷款利率(价格主体)、贷款承诺费、补偿余额、隐含价格(非货币性);

　　3.影响贷款价格的主要因素;

　　(1)贷款成本;贷款定价的主要考虑因素。

　　(2)贷款占用的经济资本成本;用来承担非预期损失和保持正常经营所需的成本。

　　(3)贷款风险程度;决定贷款定价高低的重要因素。风险高、定价高。

　　(4)贷款费用;

　　(5)借款人的信用及与银行的关系;

　　(6)银行贷款的目标收益率;

　　(7)贷款的供求状况;

　　(8)贷款的期限;期限长、风险高、定价高。

　　(9)借款人从其他途径融资的融资资本;

　　4.贷款定价的基本方法;定价的目标是取得协议上的预期或目标收益率。

　　(1)成本加成定价法;

　　贷款利率=筹集可贷资金成本+银行的非资金性营业成本+银行对贷款违约风险要求的补偿+银行预期利润水平

　　(2)价格领导模型;

　　贷款利率包括：优惠利率(基准利率、参照利率)，借款人的违约风险溢价，长期贷款借款人支付的期限风险溢价。

　　5.公司信贷产品的定价策略;

　　产品定价的三个目标：产品被市场和消费者认可;扩大市场份额和占有率;获得利润。

　　定价策略：

　　(1)高额定价策略(短期盈利高、快速收回投资、降低经营风险);

　　(2)渗透定价策略(薄利多销，可以快速吸引客户、抢占市场，长期、稳定的获得较高利润);

　　(3)关系定价策略(把一揽子服务打包定价，可以保持与客户的长期稳定关系，建立客户依赖度)。

　　考点2.6营销、促销渠道策略(P46-50)

　　1.公司信贷营销渠道分类;

　　(2)按场所分类;

　　网点营销，电子银行营销，登门拜访营销。

　　2.公司信贷营销渠道策略;

　　(1)直接策略和间接策略;根据是否利用中间商来划分，间接渠道如手机银行、网上银行等。

　　(2)单渠道策略和多渠道策略;根据渠道类型多少来划分。

　　(3)结合产品生命周期的营销策略;介绍期应自销或独销、成长期扩展渠道、衰退期选择高声望中间商。

　　(4)组合营销渠道策略;

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