第一节 客户品质分析

　　一、客户品质的基础分析(★)

　　(一)客户历史分析

　　公司历史沿革的分析主要包括如下内容：

　　1.成立的动机

　　公司的成立可能基于人力资源、技术资源、客户资源、行业利润率、产品分工、产销分工。

　　2.经营范围

　　信贷人员对于客户经营范围及变化需要重点关注以下内容：

　　①要注意目前客户所经营的业务是否超出了注册登记的范围，经营特种业务是否取得“经营许可证”，对于超范围经营的客户应当给予足够的警觉。

　　②要注意客户经营范围特别是主营业务的演变，对于频繁改变经营业务的客户应当警觉。客户主营业务的演变有以下几种情形：

　　一是行业转换型，如由原来侧重贸易转向实业，或由原来侧重实业转向贸易等;二是产品转换型，如由原来侧重生产某种产品转向生产另一种产品;三是技术转换型，如由原来技术含量较低的行业或产品转向技术含量较高的行业或产品;四是股权变更型，如由于股权变更，新股东注入新的资产和业务，原客户的主营业务随之改变;五是业务停顿型，如原客户经营业务不善，因拥有物业便放弃具体经营而改为出租物业等。

　　③要注意客户经营的诸多业务之间是否存在关联性，即所经营的行业之间、项目之间或产品之间是否存在产业链、产销关系或技术上的关联。同时，也应关注客户的主营是否突出。对于所经营的行业分散、主营业务不突出的客户应警觉。

　　3.公司变更

　　公司名称在一定程度上象征了公司的标志和品牌，不会轻易改变。公司名称的变更一般代表公司发展历程中的重大变迁，分析时要把握名称变更的原因及其潜在影响。

　　4.以往重组情况

　　客户重组包括重整、改组和合并三种基本方式，客户在发展过程中进行重组是一种常见的现象，有正常原因也有非正常原因，需要认真对待并切实调查清楚。

　　当客户发生重组情形时，客户或多或少会发生以下情况：股东更替、股东债权人权利变更和调整、公司章程变更、经理人员更换、经营方向改变、管理方法改变、财产处置及债务清偿安排、资产估价标准确定等。

　　(二)法人治理结构分析

　　信贷人员对客户法人治理结构的评价要着重考虑控股股东行为的规范和对内部控制人的激励约束这两个因素。在此基础上，分析董事会的结构、动作及信息的披露。

　　客户法人治理结构的不完善，有可能对其正常的生产经营带来难以预期的负面影响，信贷人员对此直给予关注。下面对三类客户的法人治理关注点进行总结。

　　(1)上市客户

　　①股权结构不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股过于集中。由于股权结构的不合理，大股东利用其在董事会上的表决优势，肆意操控上市公司的经营和管理活动，通过大量的异常关联交易侵害静小股东和债权人的利益。

　　②关键人控制。客户决策和客户运作以内部人和关键人为中心，内部人能够轻易地控制和操纵客户股东大会、董事会和监事会，极易出现偏离客户最佳利益和侵害债权人利益的行为。

　　③信息披露的实际质量难以保证。很多上市公司信息披露的形式大于内容，甚至有时在形式上亦未能达到要求。其主要原因在于：一是缺乏对信息披露主体的有效法律约束机制;二是行政干预和资本市场缺乏足够的竞争;三是客户内部缺乏有效的信息披露实施机制。

　　(2)国有独资客户

　　①所有者缺位。目前，很多依据《公司法》成立的企业虽然由原来的国有企业脱胎而来，但仍保留计划经济的烙印，存在着事实上的所有者“缺位”问题。

　　②行政干预。国家既是出资人，又行使行政管理职能，通过若干政府部门分别实施的，因此，难以避免政府两者角色混合，利用行政手段超越出资者职能直接干预客户经营决策等问题，导致客户经营目标多元化。

　　(3)民营客户

　　民营客户的管理决策机制更多地表现为一人决策或者家族决策，其形式上的机构设置没有决定性的影响，决策者个人或者家族的行为与意识代表了客户管理层的素质。管理者同时是所有者，一旦客户负责人发生变故，容易出现群龙无首、后继无人或亲属间争夺继承权和遗产的状况，因此而致使客户崩溃解体，此类案例并不罕见。

　　(三)股东背景

　　控股股东的背景在很大程度上决定着客户的经济性质、经营方向、管理方式及社会形象等情况。对股东北景进行分析时着重把握控股股东家庭北景矽愤北景、政府背景及上市背景等方面的

　　(四)高管人员的素质

　　公司的高层管理人员是公司主要的营运负责人，其素质和能力在一定程度上代表了公司管理的水平。对公司高管人员的分析可以着重分析其教育背景、商业经验、修养品德、进取精神及经营作风等方面。

　　(五)信誉状况

　　在分析影响借款人还款能力的非财务因素时，还应分析借款人信誉这一重要的非财务因素。

　　④借款人的不良记录可通过“中国人民银行信贷登记咨询系统”查阅，查看客户过去有无拖欠银行贷款等事项。

　　②客户的对外资信还可以根据借款人在经营中有无偷税漏税，有无采用虚假报表、隐瞒事实等不正当手段骗取银行贷款，以及有无在购销过程中使用欺骗手段骗取顾客的信任等方面反映出来。

　　③除客户的高管层外，信贷人员还应分析客户的股东(尤其是大股东)，了解客户主要股东是谁，他们的基本素质如何，以及其财产情况、持股情况等。

　　二、客户经营管理状况分析(★★★)

　　信贷人员可以从客户的生产流程的各个环节，即供、产、销三个方面，来分析公司客户的经营管理情况。

　　(一)供应阶段分析

　　供应阶段的核心是进货，信贷人员应重点分析以下方面：

　　(1)货品质量

　　原材料等物品质量是客户产品质量的重要基础，而产品质量是客户的生命线。

　　(2)货品价格

　　原材料等物品的价格是客户的主要生产成本，进货价格的高低直接关系到客户产品价格的高低，把好进货价格关是控制客户产品成本的第一道关口。

　　(3)进货渠道

　　进货渠道对货品的质量和价格都起着决定性影响。信贷人员分析客户的渠道可以从以下四个方面考虑：

　　①有无中间环节。直接从厂商进货还是从贸易商进货，是二手进货还是三手进货。

　　②供货地区的远近。是国内供货还是国外供货，是本埠供货还是外埠供货。

　　③运输方式的选择。是陆路运输还是水路运输，是公路运输还是铁路运输。

　　④进货资质的取得。是取得一级代理权还是二级代理权。

　　(4)付款条件

　　付款条件主要取决于市场供求和商业信用两个因素。如果货品供不应求或者买方资信不高，供货商大多要求预付货款或现货交易;反之，供货商品接受银行承兑汇票甚至商业承兑汇票。

　　(二)生产阶段分析

　　生产阶段的核心是技术。信贷人员应重点调查以下方面：

　　(1)技术水平

　　客户技术水平是其核心竞争力的主要内容。

　　(2)设备状况

　　客户的生产设备是生产技术的载体，设备的性能不仅反映出生产的技术水平、产品的质量水平，而且反映出营运生产率状况。

　　(3)环境情况

　　随着社会环保意识的增强和环保法律体系的完善，环保问题将直接影响银行客户(主要是工业客户)的生存与发展。

　　(三)销售阶段分析

　　销售阶段的核心是市场。一个企业的产品(包括服务)特征主要表现在其产品的竞争力方面。

　　(四)产品竞争力和经营业绩分析

　　1.产品竞争力分析

　　竞争力强的产品会获得市场和购买者较多的认同，容易在市场竞争中战胜对手，顺利实现销售，并取得较好盈利，企业就能获得良好的融资环境，实现快速发展。企业产品的竞争力取决于产品品牌等多种因素，但主要还是取决于产品自身的性价比，那些性能先进、质量稳定、销价合理的产品往往在市场上具有较强的竞争力，为企业赢得市场和利润。当企业的产品定价不再具有竞争力或质量出现不稳定状况时，其经营上的问题也就可能产生了。

　　2.经营业绩分析

　　经营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增长率说明客户经营业绩较好;反之，则说明客户经营业绩较差。

　　市场占有率指标通常指客户产品的市场份额，所占市场份额较大说明客户在行业中的地位较高，其价格策略的调整对行业整体销售状况能产生影响;反之，则说明客户在行业中的地位较低，其价格策略的调整对行业整体销售状况不能产生影响。

　　主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确;反之，则说明客户主营业务不够突出，经营方向不够明确。

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