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　　第二章 公司信贷营销

　　第一节 目标市场分析

　　考点：市场选择和定位

　　(一)市场选择

　　1.目标市场的概念

　　目标市场是指银行为满足现实或潜在的客户需求，在市场细分基础上确定的将要进入并重点开展营销活动的特定的细分市场。

　　2.目标市场的选择要求

　　(1)目标市场应对一定的公司信贷产品有足够的购买力，并能保持稳定，这样才能保证银行有足够的营业额;

　　(2)银行公司信贷产品的创新或开发应与目标市场需求变化的方向一致，以便适时地按市场需求变化调整所提供的服务;

　　(3)目标市场上的竞争者应较少或相对实力较弱，这样银行才能充分发挥自身的资源优势，占领目标市场并取得成功;

　　(4)在该目标市场，以后能够建立有效地获取信息的网络;

　　(5)要有比较通畅的销售渠道，这样银行的产品或服务才能顺利进入市场。

　　(二)市场定位

　　1.市场定位的含义及内容

　　市场定位，是指商业银行设计并确定自身形象，决定向客户提供何种信贷产品的行为过程，目的是让客户能够更加了解和喜欢银行所代表的内涵，在客户心目中留下别具一格的银行形象和值得建立信贷关系的印象。

　　银行市场定位主要包括产品定位和银行形象定位两个方面。

　　2.市场定位的步骤

　　(1)识别重要属性。

　　(2)制作定位图。

　　(3)定位选择。

　　(4)执行定位。

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