第二节 收入管理

　　一、销售预测分析

　　销售预测分析，是指通过市场调查，以有关的历史资料和各种信息为基础，运用科学的预测方法或管理人员的实际经验，对企业产品在计划期间的销售量或销售额作出预计或估量的过程。

　　(一)销售预测的定性分析法

　　销售预测的定性分析法包括酋销员判断法、专家判断法和产品寿命周期分析法。

　　(二)销售预测的定量分析法

　　定量分析法，也称数量分析法，是指在预测对象有关资料完备的基础上，运用一定的数学方法，建立预测模型，作出预测。它一般包括趋势预测分析法和因果预测分析法两大类。

　　趋势预测分析法，主要包括算术平均法、加权平均法、移动平均法、指数平滑法等。因果预测分析法，是指通过影响产品销售量(因变绪)的相关因素(自变量)以及它们之问的函数关系，并利用这种函数关系进行产品销售预测的方法。因果预测分析法最常用的是回归直线分析法。

　　二、销售定价管理

　　(一)影响销售定价的因索

　　销售定价管理，是指在调查分析的基础上，选用合适的产品定价方法为销售的产品制定最为恰当的售价其影响因素包括:

　　(1)价值因素;

　　(2)成本因素;

　　(3)市场供求因素;

　　(4)竞争因素;

　　(5)政策法规因素

　　(二)企业的定价目标

　　企业的定价目标主要包括:

　　(1)实现利润最大化;

　　(2)保持或提高市场占有率;

　　(3)稳定价格;

　　(4)应付和避免竟争;

　　(5)树立企业形象及产品品牌。

　　(三)产品定价方法

　　1.以成本为基础的定价方法。

　　(1)全部成本费用加成定价法:在全部成木费用的基础上，加合理利润来定价。

　　(2)保本点定价法:按照刚好能够保本的原理来制定产品销售价格，即能够保特既不盈利也不亏损的销售价格水平

　　(3)目标利润法:是根据预期日标利润和产品销销量、产品成本、适用税率等因素来确定产品销售价格的方法。

　　(4)变动成本定价法:是指企业在确定价格时产品成本仅以变动成木计算、此处所指的变动成本，包括变动制造成本和变动期间费用。

　　2.以市场需求为基础的定价方法

　　(1)需求价格弹性系数定价法:企业可以根据需求价格弹性关系，通过价格的升降来作用于市场需求。

　　(2)边际分析定价法:是指基于微分极值原理，通过分析不同价格与销售量组合下的产品边际收人、边际成本和边际利润之间的关系，进行定价决策的一种定量分析方法。

　　(四)价格运用策略

　　1.折让定价策略;

　　2.心理定价策略;

　　3.组合定价策略;

　　4.寿命周期定价策略。

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