2.分类：销售预测的定量分析法一般包括趋势预测分析法和因果预测分析法两大类。

　　(1)趋势预测分析法

　　趋势预测分析法主要包括算术平均法、加权平均法、移动平均法和指数平滑法等。

　　①算术平均法，即将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，求出其算术平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。其计算公式为：

　　式中：

　　Y——预测值;

　　Xi——第i期的实际销售量;

　　n——期数。

　　【提示4】算术平均法适用于每月销售量波动不大的产品的销售预测。

　　②加权平均法，同样是将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，将各个样本值按照一定的权数计算得出加权平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。

　　【提示5】一般地，由于市场变化较大，离预测期越近的样本值对其影响越大，而离预测期越远的则影响越小，所以权数的选取应遵循“近大远小”的原则。其计算公式为：

　　式中：

　　Y——预测值;

　　Wi——第i期的权数(0<

　　Xi——第i期的实际销售量;

　　n——期数。

　　加权平均法较算术平均法更为合理，计算也较方便，因而在实践中应用较多。

　　③移动平均法，是从n期的时间数列销售量中选取m期(m数值固定，且m

　　【相关链接】为了能使预测值更能反映销售量变化的趋势，可以对上述结果按趋势值进行修正，其计算公式为：

　　【提示6】由于移动平均法只选用了n期数据中的最后m期作为计算依据，故而代表性较差。此法适用于销售量略有波动的产品预测。

　　④指数平滑法，指数平滑法实质上是一种加权平均法，是以事先确定的平滑指数a及(1-a)作为权数进行加权计算，预测销售量的一种方法。其计算公式为：

　　式中：

　　Yn+1——未来第n+1期的预测值;

　　Yn——第n期预测值，即预测前期的预测值;

　　Xn——第n期的实际销售量，即预测前期的实际销售量;

　　a——平滑指数;

　　n——期数。

　　【提示7】一般地，平滑指数的取值通常在0.3～0.7之间，其取值大小决定了前期实际值与预测值对本期预测值的影响。采用较大的平滑指数，预测值可以反映样本值新近的变化趋势;采用较小的平滑指数，则反映了样本值变动的长期趋势。因此，在销售量波动较大或进行短期预测时，可选择较大的平滑指数;在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的平滑指数。

　　该方法运用比较灵活，适用范围较广，但在平滑指数的选择上具有一定的主观随意性。

　　(2)因果预测分析法

　　因果预测分析法是指通过影响产品销售量(因变量)的相关因素(自变量)以及它们之间的函数关系，并利用这种函数关系进行产品销售预测的方法。因果预测分析法最常用的是回归分析法。

　　回归直线法，也称一元回归分析法。

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