第二节　收入管理

　　一、销售预测分析

　　销售预测的方法有很多种，主要包括定性分析法和定量分析法。

　　(一)销售预测的定性分析法

　　定性分析法，即非数量分析法，是指由专业人员根据实际经验，对预测对象的未来情况及发展趋势作出预测的一种分析方法。它一般适用于预测对象的历史资料不完备或无法进行定量分析，主要包括推销员判断法、专家判断法和产品寿命周期分析法。

　　(二)销售预测的定量分析法

　　定量分析法，也称数量分析法，是指在预测对象有关资料完备的基础上，运用一定的数学方法，建立预测模型，作出预测。它一般包括趋势预测分析法和因果预测分析法两大类。

　　1.趋势预测分析法

　　趋势预测分析法主要包括算术平均法、加权平均法、移动平均法、指数平滑法等。

　　(1)算术平均法

　　将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，求出算术平均值，并将该平均值作为下期销售量的预测值。

　　该法适用于每月销售量波动不大的产品的销售预测。

　　(2)加权平均法

　　将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本，将各个样本值按照一定的权数计算得出加权平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。

　　【权数的确定】

　　按照“近大远小”原则确定。

　　加权平均法较算术平均法更为合理，计算也较方便，因而在实践中应用较多。

　　(3)移动平均法

　　是从n期的时间数列销售量中选取m期(m数值固定，且m

　　为了能使预测值更能反映销售量变化的趋势，可以对上述结果按趋势值进行修正，其计算公式为：

　　移动平均法只选用了n期数据中的最后m期作为计算依据，故而代表性较差。此法适用于销售量略有波动的产品预测。

　　(4)指数平滑法

　　指数平滑法实质上是一种加权平均法，是以事先确定的平滑系数α及(1-α)作为权数进行加权计算，预测销售量的一种方法。计算公式为：

　　【平滑系数的确定】

　　一般的，平滑系数通常在0.3-0.7之间。在销售量波动较大或进行短期预测时，可选取较大的平滑系数;在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的平滑系数。

　　2.因果预测分析法

　　因果预测分析法是指通过影响产品销售量(因变量)的相关因素(自变量)以及它们之间的函数关系，并利用这种函数关系进行产品销售预测的方法。因果预测分析法最常用的是回归分析法，本章主要介绍回归直线法。

　　待求出a、b后，代入y=a+bx，结合自变量x的取值，即可求出预测对象y的预测销售量或销售额。

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