二、销售定价管理

　　(一)影响产品价格的因素

　　价值因素，价格是价值的货币表现，价值的大小决定着价格的高低。

　　成本因素，成本是影响定价的基本因素。从长期来看，产品价格应等于总成本加上合理的利润。

　　市场供求因素，当一种产品的市场供应大于需求时，就会对其价格产生向下的压力;而当其供应小于需求时，会推动价格提升。

　　竞争因素，

　　政策法规因素。

　　(二)产品定价方法

　　1.以成本为基础的定价方法

　　基本原理：价格=单位成本+单位税金+单位利润=单位成本+价格×税率+单位利润

　　价格×(1-税率)=单位成本+单位利润

　　(1)全部成本费用加成定价法

　　①成本利润率定价

　　单位利润=单位成本×成本利润率

　　单位产品价格×(1-税率)=单位成本+单位成本×成本利润率

　　=单位成本×(1+成本利润率)

　　②销售利润率定价：

　　单位利润=单位价格×销售利润率

　　单位产品价格×(1-税率)=单位成本+价格×销售利润率

　　这里的单位成本是指单位全部成本费用，可以用单位制造成本加上单位产品负担的期间费

　　(2)保本点定价法

　　利润=0

　　价格×(1-税率)=单位成本=单位固定成本+单位变动成本

　　(3)目标利润定价法

　　利润为已知的目标利润。

　　价格×(1-税率)=单位成本+单位目标利润

　　(4)变动成本定价法(特殊情况下的定价方法)

　　企业在生产能力有剩余的情况下，增加生产一定数量的产品，只增加变动成本，而不增加固定成本。此时，在确定价格时，产品成本仅以变动成本计算。

　　此处的变动成本是指完全变动成本，包括变动制造成本和变动期间费用。

　　价格×(1-税率)=单位变动成本+单位利润=单位变动成本+单位变动成本×成本利润率

　　=单位变动成本×(1+成本利润率)

　　变动成本定价法确定的价格，为生产能力有剩余情况下的定价方法，不能用于正常销售产品的价格制定。

　　(1)需求价格弹性系数定价法

　　在其他条件不变的情况下，某种产品的需求量随其价格的升降而变动的程度，就是需求价格弹性系数。

　　其计算公式为：

　　式中：E—某种产品的需求价格弹性系数

　　△P—价格变动量

　　△Q一需求变动量

　　P0—基期单位产品价格

　　Q0—基期需求量

　　【提示】一般情况下，需求量与价格呈反方向变动，因此，弹性系数为负数(特殊情况例外)。

　　运用需求价格弹性系数确定产品的销售价格时，其基本计算公式为：

　　式中：P0一基期单位产品价格;

　　Q0一基期销售数量;

　　E一需求价格弹性系数;

　　P一单位产品价格;

　　Q一预计销售数量。

　　【提示】这种方法确定的价格，是保证产品完全销售出去的价格。如果高出该价格，产品就不能完全销售出去。

　　(2)边际分析定价法利润=收入-成本

　　边际利润=边际收入-边际成本=0

　　边际收入=边际成本

　　边际收入等于边际成本时，利润最大，此时的价格为最优价格。

　　(四)价格运用策略

　　1.折让定价策略，是指在一定条件下，以降低产品的销售价格来刺激购买者，从而达到扩大产品销售量的目的。

　　价格的折让主要表现为单价折扣、数量折扣、推广折扣和季节折扣等形式。

　　2.心理定价策略，是指针对购买者的心理特点而采取的一种定价策略，主要有声望定价、尾数定价、双位定价和高位定价等。

　　3.组合定价策略，是针对相关产品组合所采取的一种方法。它根据相关产品在市场竞争中的不同情况，使互补产品价格有高有低，或使组合售价优惠。

　　4.寿命周期定价策略，是根据产品从进入市场到退出市场的生命周期，分阶段确定不同价格的定价策略。

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