【考点二】销售预测分析

　　(一)销售预测的定性分析法

　　【例题3·多选题】下列销售预测方法中，属于定性分析法的有( )。(2010年)

　　A.德尔菲法

　　B.推销员判断法

　　C.因果预测分析法

　　D.产品寿命周期分析法

　　【答案】ABD

　　【解析】此题主要考核的知识点是销售预测方法。销售预测的定性分析法主要包括推销员判断法、专家判断法和产品寿命周期分析法。专家判断法，主要有以下三种不同形式：(1)个别专家意见汇集法;(2)专家小组法;(3)德尔菲法。因此选项A、B、D是正确的，选项C属于销售预测的定量分析法。

　　【例题4·多选题】下列方法中属于由专家根据他们的经验和判断能力对特定产品的未来销售量进行判断和预测的方法的有( )。

　　A.推销员判断法 B.个别专家意见汇集法 C.专家小组法 D.德尔菲法

　　【答案】BCD

　　【解析】推销员判断法，又称意见汇集法，是由企业熟悉市场情况及相关变化信息的经营管理人员对由推销人员调查得来的结果进行综合分析，从而作出较为正确预测的方法，不属于专家判断法。

　　【例题5·单选题】判断产品所处的寿命周期阶段，可根据销售增长率指标进行。一般地，增长率最大的是( )。

　　A.萌芽期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期

　　【答案】B

　　【解析】萌芽期增长率不稳定，成长期增长率最大，成熟期增长率稳定，衰退期增长率为负数。

　　(二)销售预测的定量分析法

　　【例题6·多选题】定量分析法，一般包括趋势预测分析法和因果预测分析法两大类，下列属于趋势预测分析法的有( )。

　　A.移动平均法 B.指数平滑法 C.加权平均法 D.回归分析法

　　【答案】ABC

　　【解析】选项D属于因果预测分析法。

　　【例题7·单选题】2012年实际销售量为5200吨，原预测销售量为5300吨，平滑指数α=0.4，用指数平滑法预测公司2013年的销售量为( )吨。

　　A.5200 B.5240 C.5260 D.5300

　　【答案】C

　　【例题8·多选题】利用指数平滑法预测销售量时，平滑指数的取值通常在0.3～0.7之间，其取值大小决定了前期实际值与预测值对本期预测值的影响。下列关于该影响的描述中，正确的有( )。

　　A.采用较大的平滑指数，预测值可以反映样本值新近的变化趋势

　　B.采用较小的平滑指数，则反映了样本值变动的长期趋势

　　C.在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较大的平滑指数

　　D.在销售量波动较大或进行短期预测时，可选择较大的平滑指数

　　【答案】ABD

　　【解析】采用较大的平滑指数，预测值可以反映样本值新近的变化趋势;采用较小的平滑指数，则反映了样本值变动的长期趋势。因此，在销售量波动较大或进行短期预测时，可选择较大的平滑指数;在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的平滑指数，所以选项C不正确。

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