11销售人员的工作价值如何衡量?对该类人才有何特殊要求?企业应采取何种薪酬政策和措施?P437

　　参考解析：

　　(1)销售人员工作价值的衡量。

　　1)销售人员的工作价值取决于正确的经营思想、经营销售艺术和策技能。

　　2)销售人员的工作价值取决于企业整体的绩效。

　　(2)人员素质的特殊要求。

　　1)销售人员通常是年富力强、知识面广、多专长的人员。

　　2)这部分人较多的是重视“激励成果”及“承诺”。

　　3)他们擅长沟通及信息的取舍。

　　(3)具体的薪酬政策和措施。

　　1)薪酬取决于企业效益，通常享有利润分享。

　　2)由于中高级营销人才相对短缺，他们的薪酬可能较一般管理人员、工程人员要高。

　　3)对于市场开发、市场占有率有重大突破应给予特殊奖金鼓励其自身价值的实现。

　　12简述员工晋升的基本程序和步骤。

　　参考解析：

　　(1)部门主管提出晋升申请书。各个部门的主管首先根据部门的发展计划，预测需要增补员工的岗位，然后，根据本部门岗位空缺情况提出本部门员工的晋升申请。

　　(2)人力资源部审核与调整。人力资源部在审核各个部门提出的晋升申请时，应该注意下列几个问题：①各个部门的发展计划是否可行;②各个部门的员工流动数据是否属实;③各晋升候选人是否符合晋升要求和晋升政策;④调查各个部门的岗位空缺情况，调整各个部门的晋升申请。

　　(3)提出岗位员工空缺报告。通过调整各个部门的岗位晋升申请，人力资源部门向上级主管(副总经理或人事总监)提出岗位员工空缺报告，报告应该说明内部岗位空缺的名称、空缺的原因、空缺员工的数量、候选人名单以及相关情况的介绍。

　　(4)选择适合晋升的对象和方法。在选择晋升对象时，主要依据的标准有：①工作绩效，从工作完成的质量和数量两个方面进行考察;②工作态度，评价候选人工作的责任感、事业心和进取精神;③工作能力，综合考察候选人与工作相关的能力和技能;④岗位适应性，考察候选人适应新岗位和新环境的能力;⑤人品，从个人的诚实性、勤勉性、容忍性、合作性等多方面进行评价;⑥资历，候选人的服务年限和以往的各种经历。

　　(5)批准和任命。各级员工的晋升均应由该部门提出申请，经人力资源部及主管领导审核，再分别报总经理或董事会批准;人力资源部将任职通知发送本人，并由主管进行一次晋升面谈，对被晋升的员工提出具体的期望和要求;将有关文件存入人事档案。实际上，将前面的问题综合起来就可以形成一份人事调动评价表，如果答案中具有比较多的肯定因素，初步说明晋升的过程比较顺利。

　　(6)对晋升结果进行评估的方法主要有：①面谈法，通过与当事人，当事人的上级、同事和下属座谈，了解当事人的工作表现;②评价法，通过人事调动评价表来评价晋升工作是否规范、合理，检验晋升管理是否存在明显的失误。

　　13简述以平衡计分卡作为核心来完成战略管理的五个重要的过程。

　　参考解析：

　　(1)建立企业使命、愿景、价值观、长期目标。

　　(2)对企业所处的内外部环境进行分析。

　　(3)制定企业战目标。

　　(4)战执行与跟踪。

　　(5)战的评估与控制。

　　14简述发散思维与收敛思维的区别。

　　参考解析：

　　(1)思维指向相反。收敛思维是由四面八方指向问题的中心，发散思维是由问题的中心指向四面八方。

　　(2)作用不同。收敛思维是一种求同思维，要集中各种想法的精华，达到对问题的系统全面的考察，为寻求一种最有实际应用价值的结果而把多种想法理顺、筛选、综合、统一。发散思维是一种求异思维，为在广泛的范围内搜索，要尽可能地放开，把各种不同的可能性都设想到。

　　15简答人力资本投资的体现。

　　参考解析：

　　第一，有形支出，又称为直接支出、实际支出，主要投资形式包括教育支出、保健支出、劳动力国内流动(移居)支出或用于移民入境支出(为了寻找工作)以及收集劳动力价格等收入的信息等，其中最主要的投资形式是教育支出。

　　第二，无形支出，又称为机会成本，它是指因为投资期间不可能工作，至少不能从事全日制工作而放弃的收入。

　　第三，心理损失，又称为精神成本、心理成本，它是指诸如学习艰苦、令人厌烦，寻找职业令人乏味、劳神，迁移需要远离朋友等。

　　16一般来说，对招聘全过程的评估，可以从哪几个方面着手进行?

　　参考解析：

　　(1)既定岗位的胜任特征模型中所包括的胜任特征指标是否全是必要的?是否包括了所有必备的鉴别性胜任特征?

　　(2)每项胜任特征的行为指标是否准确、明了?

　　(3)广告定位是否恰当?内容是否合理?受众范围有多大?取得了哪些实效?

　　(4)应聘申请书的设计是否涵盖了主要岗位的胜任特征要求?表格中所设计的题目和考查的胜任特征是否高度相关?

　　(5)行为面试过程的计划安排和准备工作是否有漏洞?行为面试主题的设计是否达到了预期水平?是否能够考查出想要考查的所有胜任特征?

　　(6)对面试主持人及其相关人员是否进行了有效的培训?他们在主持面试的过程中出现了哪些明显失误和不足?

　　(7)背景审查是否按要求进行?有没有出现走过场的现象?取得了哪些实效?

　　(8)所使用的各种甄选工具是否发挥出应有的效能?候选人如何看待整个招聘与甄选过程?他们提出了哪些有益的意见和建议?

　　(9)是否出现降低甄选标准的情况?是哪些主观和客观原因造成的?

　　(10)是否出现了发出录用通知而候选人没有报到的情况?是何种原因造成的?

　　17简述工资效益统计常用的统计指标。

　　参考解析：

　　(1)每百元工资产品产量：

　　每百元工资产品产量=产品产量/工资总额(百元)

　　(2)每百元工资产品产值：

　　每百元工资产品产值一产值/工资总额(百元)

　　(3)每百元工资利润额

　　每百元工资利润额一实现利润总额/工资总额(百元)

　　18简述基于胜任特征人才招募甄选的优势。

　　参考解析：

　　(1)基于胜任特征的招募与甄选流程是结果导向的，它有利于将目光聚集在那些优秀的绩效表现者所带来的工作成果或绩效产出上。它不会过多地关注那些非核心的胜任因素，比如教育水平或工作年限等。

　　(2)基于胜任特征的招募能够吸引那些具备了很难或无法通过培训与开发获取的个体特征的应聘者。基于胜任特征的招募流程鼓励管理者和其他决策者在决定进行甄选前，确定出那些他们希望的优秀的绩效表现者所带来的绩效产出，这将使甄选过程更加有效。

　　(3)基于胜任特征的招募和甄选流程为应聘者提供了一个运用胜任特征语言来描述、展示自身资质的机会。他们不会在甄选过程中遭遇那些与取得预期的工作成果所需要能力无关的，或没什么太大关系的提问和诘问。

　　(4)由于胜任特征能够在不同的工作环境中进行转移和过渡，因此，基于胜任特征的甄选将能够有效地帮助组织在快速变化的环境中成功运转。

　　(5)基于胜任特征的招募与甄选流程有助于为新雇员制定胜任特征开发和提升方案，也有助于为那些必须转岗的老员工制定相应的胜任特征开发和提升计划。

　　(6)基于胜任特征的招募流程没有歧视性，它只看中那些能够带来预期工作成果或绩效产出的因素，而不论个体的年龄、种族、民族、宗教信仰等与取得预期工作成果无关或没有太大关联的因素。

　　(7)在准备实施继任者计划时，基于胜任特征的甄选流程能够确定出候选人所具备的胜任特征状况，这有利于为那些关键岗位确定出继任者。

　　(8)基于胜任特征的人才招募与甄选流程，能够保证有较好的胜任素质的应聘者成为候选人，这些高素质的候选人一旦踏上工作岗位，将很快胜任本岗位的工作，从而大大地减少上岗培训时间和成本，同时也有助于提高组织的绩效水平。

　　19简答如何对集团和集团总部职能分工进行分析。

　　参考解析：

　　对集团和集团总部职能分工的分析可以从四方面进行：①总部职能和部门划分;②等级层次设置;③职责权限分配;④横向协调联系。

　　20简述联想思维与想象思维的异同。

　　考解析：

　　(1)共同点：它们都可以呈现为非逻辑形式;它们都属于形象思维的范畴，都可以借助于形象展开;二者可以互为起点，也就是说，想象思维可以在联想到的事物周围展开，同时，联想思维也可以在想象到的事物周围展开。

　　(2)区别：联想只能在已存入人的记忆系统的表象之间进行，而想象则可以超出已有的记忆表象范围;想象可以产生新的记忆表象，而联想不能;联想思维的操作过程是一维的、线性的、单向的，想象思维则可以是多维的、立体的、全方位的;联想思维的活动空间是封闭的、有限的，想象思维的活动空间则是开放的、无限的;想象思维的结果可以超越现实，联想思维的结果不能超越现实。想象思维所获得的结果又可以引起新的联想。

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