二、证券经纪业务营销实务(熟悉)

　　(一) 客户招揽

　　客户招揽是证券经纪业务营销活动的第一个环节。

　　证券公司的客户招揽包括确定目标市场、选择营销渠道、建立客户关系和客户促成等环节。

　　【例题】( )是证券公司通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程，是证券经纪业务营销活动的第一个环节。

　　A.客户服务

　　B.客户咨询

　　C.客户招揽

　　D.客户反馈

　　答案：C

　　1.确定目标市场。确定目标市场首先要进行市场细分。市场细分本质上是通过区分客户(投资者)群体及其需求来指导证券公司业务经营的一种手段。

　　市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者行为因素和心理因素等间接细分依据。

　　(1)地理因素。地理因素是造成不同地区的客户具有不同需求的基本因素，按地理因素细分是指按照客户所处的地理位置、地理条件来确定细分市场。地理因素的具体变量主要有国家、地区、乡村城市规模、交通通信条件、不同气候、不同的地形地貌、人口密度等。例如，大中城市网络通信基础条件较好，家庭上网率较高，适合大力发展网上交易;而中小城市的网络普及率不高，投资者数量较少，故可以适当发展证券营业部来满足需求。

　　地理因素是一种静态因素。

　　(2)人口因素。主要的人口因素变量包括年龄、性别、家庭规模、家庭收入、职业、教育程度、国籍、家庭生命周期、宗教、民族、社会阶层等。

　　以人口统计因素为依据细分市场，一般需要两个或两个以上的具体变量才能准确地描述每个子市场的特征。

　　(3)心理因素。证券市场投资者心理因素变量通常包括生活格调、个性、投资动机、价值偏好等。

　　以心理因素作为细分市场的依据，在实际操作过程中会遇到一些问题，如细分变量模糊、子市场价值难以衡量、子市场特征不够稳定等难题。为了解决这些难题，就要做好以下两点：第一，在选择细分变量的时候，应选择那些能够明显区别投资者的心理特征作为细分变量;第二，采取恰当的市场调查方法。

　　(4)行为因素。行为因素的具体变量包括投资者追求的利益、购买渠道、购买时机、使用状况、使用率、忠诚度等。

　　要使市场细分成为有效和可行的，必须具备以下几个条件：

　　①可度量性。

　　②有价值。

　　③可接近性。

　　④差异性。

　　⑤可行性。

　　【例1】细分市场的(　)特征是指规模要大到足以获得利润的程度。

　　A.可度量性

　　B.差异性

　　C.可接近性

　　D.有价值

　　答案：D

　　【例2】市场细分的直接依据包括(　)。

　　A.地理因素

　　B.投资者行为因素

　　C.人口因素

　　D.心理因素

　　答案：AC

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