4.建立客户关系。在确定了目标市场后，证券公司在具体客户招揽过程中，首先要与客户建立关系。

　　(1)寻找潜在客户。根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分，客户可分为3种主要类型：直接关系型、间接关系型和陌生关系型。对应的，营销人员常用的寻找潜在客户的方法有缘故法、介绍法和陌生拜访法。

　　①缘故法(直接关系型)。

　　运用缘故法寻找客户比较容易成功，因为这些客户容易接近，交流方便。因此，缘故法是一个营销人员经常使用的方法，特别是对于新入行的营销人员。

　　②介绍法(间接关系型)。

　　③陌生拜访法(陌生关系型)。是营销人员在开发客户中运用最多的一种方法。

　　(2)客户沟通。客户沟通是证券公司营销人员在招揽客户过程中的重要环节。购买行为是客户决策过程的最后阶段，客户的购买决策分为认知阶段、情感阶段和最终行为阶段。

　　(3)了解客户及客户分析

　　①了解客户及客户分析的目的与意义。

　　通过采用“了解客户原则”和“适应性原则”，有利于规范证券经营机构的营销行为，保护中小投资者的利益，对促进证券市场健康发展具有深远意义。

　　②了解客户的基本内容。

　　包括：客户的身份、财产和收入状况、证券投资经验和风险偏好等。

　　③客户分析的主要内容。

　　▲投资风险收益特征分析是重点。

　　▲根据对待风险的不同态度，可以把客户的风险偏好分为风险偏好型、风险厌恶型、风险中性型。

　　▲根据客户的风险偏好，结合客户的资产状况，可将客户类型分为保守型、稳健型和积极型。

　　【例1】在(　)，营销人员应当使得客户有一个态度的转变，如认可或支持该公司及其产品。

　　A.认知阶段

　　B.情感阶段

　　C.犹豫阶段

　　D.最终行为阶段

　　答案：B

　　【例2】针对不同类型的客户群，营销人员常用的寻找潜在客户的方法有(　)。

　　A.缘故法

　　B.被动接受法

　　C.介绍法

　　D.陌生拜访法

　　答案：ACD

　　【例3】(判断题)产品销售的“适应性”原则是指在了解客户的基础上，将适当的产品和服务提供给适当的客户。(　)

　　答案：对

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