第三节　证券经纪业务的营销管理

　　一、证券经纪业务营销的主要内容

　　证券经纪业务营销是以证券类金融产品为载体的金融服务营销。

　　与一般企业营销类似，证券经纪业务营销的内容也包括产品设计、定价策略、品牌及广告策划及营销渠道选择等。具体而言，包括客户招揽、产品及服务销售和客户服务3个方面。

　　(一)客户招揽

　　客户招揽包括目标市场选择、营销渠道选择、客户关系建立和客户促成等内容。

　　1.目标市场与营销渠道选择是招揽客户的前提和基础。

　　2.客户关系建立是客户招揽的保证。

　　3.客户促成是证券经纪业务营销的关键环节。

　　(二)证券类金融产品及服务销售

　　证券公司在开展证券经纪业务营销时，既可以营销本公司提供的经纪业务服务及与经纪业务相联结的其他服务产品，也可以受他人委托代销其他公司产品及服务。

　　目前，按照我国相关证券市场法律法规的规定，证券公司在开展经纪业务的过程中，可以代销基金产品或开展期货中间介绍业务。

　　在产品销售的过程中，可以采取人员推销、广告促销、营业推广和公共关系等促销手段。

　　(三)客户服务

　　在证券经纪业务营销中，客户服务主要包括交易通道服务、有形服务和信息咨询服务等附加服务。而交易通道服务是证券经纪业务服务的核心。

　　在客户服务的过程中，证券公司及其营销人员除了应当始终坚持以客户需求为导向之外，鉴于证券投资的风险性特征，证券公司及其营销人员还需要按照法律法规的规定，承担投资者教育的义务和责任。

　　二、证券经纪业务营销实务

　　(一) 客户招揽

　　客户招揽是证券经纪业务营销活动的第一个环节。

　　证券公司的客户招揽包括确定目标市场、选择营销渠道、建立客户关系和客户促成等环节。

　　1.确定目标市场。确定目标市场首先要进行市场细分。市场细分本质上是通过区分客户(投资者)群体及其需求来指导证券公司业务经营的一种手段。

　　市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者行为因素和心理因素等间接细分依据。

　　(1)地理因素。地理因素是造成不同地区的客户具有不同需求的基本因素，按地理因素细分是指按照客户所处的地理位置、地理条件来确定细分市场。地理因素的具体变量主要有国家、地区、乡村城市规模、交通通信条件、不同气候、不同的地形地貌、人口密度等。例如，大中城市网络通信基础条件较好，家庭上网率较高，适合大力发展网上交易;而中小城市的网络普及率不高，投资者数量较少，故可以适当发展证券营业部来满足需求。

　　地理因素是一种静态因素。

　　(2)人口因素。主要的人口因素变量包括年龄、性别、家庭规模、家庭收入、职业、教育程度、国籍、家庭生命周期、宗教、民族、社会阶层等。

　　以人口统计因素为依据细分市场，一般需要两个或两个以上的具体变量才能准确地描述每个子市场的特征。

　　(3)心理因素。证券市场投资者心理因素变量通常包括生活格调、个性、投资动机、价值偏好等。

　　以心理因素作为细分市场的依据，在实际操作过程中会遇到一些问题，如细分变量模糊、子市场价值难以衡量、子市场特征不够稳定等难题。为了解决这些难题，就要做好以下两点：第一，在选择细分变量的时候，应选择那些能够明显区别投资者的心理特征作为细分变量;第二，采取恰当的市场调查方法。

　　(4)行为因素。行为因素的具体变量包括投资者追求的利益、购买渠道、购买时机、使用状况、使用率、忠诚度等。

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