5月19日，全国中小企业股份转让系统(俗称新三板)证券交易及登记结算系统正式投入运行，正应了刚刚发布的“新国九条”中“建设多层次资本市场”的要求。自2013年12月14新三板扩容至全国后，便出现了井喷式的发展，截至5月21日，在新三板挂牌的公司已有近700家，2014年由此被称为“新三板元年”。

　　那么，在这么一场市场盛宴中，有哪一些新的行业和公司，值得特别关注?有分析师指出，整个新三板市场都具有创新、创业的特征，不仅仅是技术上的创新，更有在细分市场选择、管理和商业模式上的创新，如今年1月份挂牌新三板的广西天涌科技(430534)就因其在商业模式上的创新，受到市场关注。

　　技术创新：给每一块水表装上Wi-fi

　　天涌科技是一家校园节能服务提供商，其主要业务，是为高等院校、寄宿制高中等学校提供合同能源管理的服务。所谓合同能源管理，即节能服务公司与用能单位订立契约，为实现节能目标向用能单位提供必要的服务，用能单位以节能效益支付节能服务公司的投入及其合理利润的节能服务机制。不过，合同能源管理并不是什么新鲜事物，早在上个世纪70年代西方发达国家开始建立起相关的标准并且完全市场化运作。

　　天涌科技的主打产品叫“EPC再生能热水智能供应系统”，该系统采用污水源作为主要热源，为学校学生的洗浴用水加热。据介绍，这种是众多新能源能耗是最低的，节能效益是最好的形式，其节能效益要比直接使用煤、电等能源搞70%左右。

　　在这个基础上，公司对整个热水供应系统进行模块化管理和远程网络监控。每一个系统都由配置一致的多个标准化模块组成，小的系统模块数量少，大的系统模块数量多。这种结构的优势在于，一方面，可以根据不同需求配置模块的数量，在使用过程中根据实际的需求灵活调节启动的模块数量，从而进一步达到节能的效果，另一方面，这种模块化的组合，也更利于维护和检修，大大提高系统的可靠性。

　　同时，这一供水系统上的每一块水表，都装有“Wi-fi”，可以将热水的使用数据实时传回公司的监控系统，这样，公司不仅能够看到每一个学生的热水使用量、对水温的要求、及时发现管线上的各种故障等等，还能将这些数据搜集起来进行大数据分析，掌握用水的规律，从何更合理地安排系统配置，达到高效节能。

　　通过模块化的系统设置和网络化的远程监控，公司能够实现对整个系统和服务的精细化管理，任何一个管理环节出现的漏洞，都能及时发现，实时修补，从而实安全、稳定、高效地运行，在最大限度提高节能效益的同时，大大提高用户体验。

　　模式创新：跟学校签约，向学生收费

　　就商业运营而言，合同能源管理的商业模式中有一个致命的硬伤，即节能服务公司必须在前期投入巨量的资源进行项目设计和建设，而单个项目合同周期通常较长，有些甚至在10年以上，最长的超过20年。而合同账期较长，尤其是当乙方为强势的政府部门或大型企业的时候，合同款项的回收更是遥遥无期，这就容易对节能服务公司的资金链造成重度打击。

　　但据天涌科技2013年的年度报告显示，其应收账款几乎为零，它是怎么做到的呢?事实上，天涌科技所做的，是在传统意义上的合同能源管理模式之上，再创新：在节能服务提供商与用能单位之间，引入了另一方利益相关者。

　　公司与学校签订节能服务的合同，但不向学校收取任何费用，而是向真正使用热水的学生收费。节能服务合同签订之后，前期的设备和工程投入，均由公司承担，后期的设备维修和运营管理成本，也由公司承担;公司与学校共同分享节能效益，给校方的分成比例为5%-10%。也就是说，学校不必投入任何资金，不必参与设计、建设与运营管理，即还能参与节能收益分享;并且合同期满后，设备归学校所有。

　　而在热水使用费用上，公司则采取直接向学生收取预付款的形式。公司向用水学生销售热水卡，学生向卡内充值，使用热水时插卡消费。这样一来，公司账上的应收款便成了预收款，现金流永远为正。

　　在这一过程中，公司还将设备生产、工程建设等中间环节通通外包，只保留产业链两端的设计和管理，大大提高到了效率，降低了成本，可以说，公司是以一种轻资产的模式在运营。这样，尽管每一个校园节能项目的具体都不尽相同，但通过模块化的技术设备和标准化的管理，大大提高了项目的可复制性，利于公司在资金充足的情况下快速扩张。

　　这是一个多方共赢的模式，在这一模式中的各个利益相关方，学校免去了巨额投入，撇开了繁琐的管理报复，同时获得节能效益分享;学生用水则更方便、稳定、安全，体验更佳;而公司则在获得大部分节能效益的同时，也为节能减排的社会效益做出了贡献。

　　据公司的股份转让说明书披露，在这一模式下，年节能比例能达到直接使用电或煤等能源的70%以上。而公司以每吨热水38元的价格向学生收费，除去给校方5%-10%的效益分成，再扣除设备折旧、设备用电费以及自来水费后，公司在每位学生身上获得的毛利率达到35%-40%。另据公司年报透露，目前公司在运营和在建的项目13个，覆盖人数近5万人。

　　细分为王：找到绝佳的市场切入点

　　除了在技术、管理和商业模式上的创新外，天涌科技另一大亮点，即找到了校园节能这个绝佳的市场切入点。校园热水使用还有使用时间集中、消费需求稳定、管理规范、单个项目投资较小等多个优势。据介绍，目前我国许多高校和寄宿制高中的热水供应，主要是有学校后勤保障部门负责，热源有原始的煤、电锅炉，太阳能、空气能等多种形式，这些用能形式，不是能耗太高、不环保，就是供给不稳定，前期投入巨大、后期管理困难。这是一块学校想甩却甩不掉的包袱。而天涌科技的水源热泵的技术，以及模块化、远程控制的管理模式，正好契合了学校的这一需求。

　　而由于合同期通常都较长，这是一个资源抢占型的细分行业，先进入者圈定地盘之后，相当于筑起了一道护城河。此外，这也是一个极度依赖管理经验的行业，管理的经验积累和相关的数据积累是一道门槛，经过多年在学校市场的深耕，天涌科技已经积累了一套相对科学的精细化管理经验和人才储备体系。

　　事实上，虽然说校园节能是一个细分市场，但这一市场的容量却不容小觑。根据教育部的统计数据，截至2013年6月，全国普通高校(不含研究机构及独立学院)共有2442所，预计5年内中国的普通高校在校学生不会低于2700万人，而天涌科技的目标市场，还包括不在这一数据计算之内的职业技术学校、技工学校和寄宿制的高中。天涌科技则是这一细分市场内，唯一一家登陆资了本市场的公司。

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