2021中级经济师《各科目》精选知识点汇总

　　【知识点】渠道权力管理

　　1.渠道权力的来源

　　(1)渠道权力来源的类型

　　①奖励权：奖励权也称为承诺策略，即对服从型伙伴给予好处的做法。

　　②强迫权。指渠道中的影响者能对受影响者施加惩罚的能力。

　　【注意】“赏罚分明”是指对奖励权与强迫权的运用。

　　③法定权。是指受影响者认识到影响者有明确的权力对其施加影响，并由交易合同或契约式垂直分销体系形成的明确的权力。

　　④认同权，也称参照权。是指当一个渠道成员在使用另一个渠道成员的品牌或者从事对对方有利的活动时，它对另一方成员所产生的影响。例如：一些企业选择与某些知名制造商合作，达到提高市场声誉的目的，被选择的制造商就具备了认同权。

　　⑤专长权。是指受影响的渠道成员认为，影响者具备其所不具备的某种特殊知识或有用的专长。例如：特许经营就是一种典型的租借授权人的专长建立自己业务的渠道管理方式。

　　⑥信息权。是指渠道成员提供某类信息的能力。

　　(2)渠道权力来源的区分

　　①强制性权力和非强制性权力

　　强制性权力：强迫权。

　　非强制性权力：专长权、信息权、法定权、认同权。

　　②中介性权力和非中介性权力

　　中介性权力包括：奖励权、强迫权和法律法定权。

　　非中介性权力包括：专长权、信息权、认同权和传统法定权。

　　2.渠道权力的运用

　　(1)许诺战略：奖励权。

　　(2)威胁战略：强迫权。

　　(3)法律战略：法定权。

　　(4)请求战略：认同权、奖励权、强迫权。

　　(5)信息交换战略：专长权、信息权、奖励权。

　　(6)建议战略：专长权、信息权、奖励权。

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