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　　1、渠道运营管理

　　渠道运营管理——不同类型商品分销渠道的构建

　　分销渠道概念[常考]：分销渠道是指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者(用户)消费使用的一整套相互依存的组织。其成员是指商品从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，包括生产者、中间商和最终消费者。

　　(1)消费品及分类

　　1.按消费者购买习惯不同，可以把消费品分为

　　(1)便利品

　　消费者购买频繁，不愿花时间和精力去比较品牌、价格，希望随时随地能买到的产品。

　　可分为：

　　①日用品：价格低，经常使用和购买的产品

　　如：食盐、方便面、洗涤用品、饮料等

　　②冲动购买品：消费者在视觉、嗅觉、听觉等感觉器官受到刺激的情况下临时决定购买的产品

　　如：玩具、水果等。

　　③应急物品：消费者在紧急需要的情况下所购买的产品或服务

　　如：急诊药品、应急雨伞。

　　(2)选购品

　　消费者对产品或服务的价格、质量、款式、耐用性等进行比较之后才会购买的产品。

　　举例：家用电器、服装、美容美发产品等。

　　(3)特殊品

　　具备独有特征和(或)品牌标志的产品，对这些产品，购买者愿意付出特殊的购买能力。

　　举例：特殊品牌和式样的汽车、服装等。

　　(4)非渴求品

　　消费者不知道或虽然知道但一般情况下不会主动购买的产品。

　　举例：人寿保险;工艺类陶瓷;百科全书;刚上市但消费者从未了解的新产品等。

　　2.常见的消费品分销渠道模式

　　(1)厂家直供模式

　　含义：生产厂家直接将商品供应给终端渠道进行销售。

　　优点：渠道短，信息反应快，服务及时，价格稳定，促销到位，易于控制。

　　(2)多家经销(代理)模式

　　含义：生产厂家在建立渠道时选择多家经销商(代理商)，通过建立庞大的销售网络实现分销目标。

　　优点：分销渠道市场覆盖面广，市场渗透力强，各级渠道成员职责分明。

　　(3)独家经销(代理)模式

　　含义：生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家经销商(代理商)，由该经销商(代理商)建立分销渠道系统。

　　优点：生产厂家容易与中间商达成共识，最大限度地调动中间商的积极性，市场价格比较稳定。

　　(4)平台式销售模式

　　含义：生产厂家以商品的分装厂为核心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品。

　　优点：责任区域明确;服务半径小，送货及时、服务周到;网络稳定;受窜货影响较小。

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