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　　第二节　商业银行经营

　　一、商业银行经营概述

　　商业银行的经营是对其所开展的各种业务活动的组织和营销。组织——更多地表现为物质(机构、人员、设施)方面的组合、构成，表现为业务的运营;营销——更多地表现为脑力的活动和无形资产的创造。

　　二、商业银行经营的组织：业务运营

　　(一)传统的业务运营模式

　　以层级管理为特征，以层级中的每一个业务单位(网点)为基础，以业务前后台一体为核心的方式。

　　传统经营模式的特点是网点的会计核算型。

　　优点是前后台紧密结合，业务处理快捷等;缺点是由于风险控制的要求，后台各个流程环节都必须配备人员，单人业务量不饱满，人工成本高。

　　(二)新型的业务运营模式

　　新型的业务运营模式的核心就是前后台分离。前台由会计核算型转为服务营销型(产品营销、柜台服务、风险控制);后台主要负责核心业务系统运行维护，集中处理非实时业务批量交易、财务核算、业务稽核监督。

　　新型业务运营模式的优点：

　　1.前台营业网点业务操作规范化、工序化。

　　2.实现业务集约化处理。

　　3.实现效率提升。

　　4.提高风险防范能力。

　　5.可以降低成本。

　　【例1·单选题】(2011真题)

　　商业银行的新型业务运营模式区别于传统业务运营模式的核心是(　)。

　　A.集中核算

　　B.业务外包

　　C.前后台分离

　　D.综合经营

　　【正确答案】C

　　【答案解析】本题考查商业银行新型业务运营模式的特点。商业银行的新型业务运营模式的核心就是前后台分离。

　　三、商业银行经营的核心：市场营销

　　(一)商业银行市场营销的概念

　　商业银行市场营销是银行为了创造可同时实现个人和企业目标的交易机会，而对与金融产品有关的想法、物品和服务的构思、定价、促销和分销进行策划和实施的过程。

　　市场营销是商业银行经营的核心。

　　(二)商业银行与客户建立更加稳定的关系——关系营销

　　关系营销——将商业银行与客户关系的建立、培养与发展作为营销的对象，以推动其中间产品销售的一种理念。

　　关系营销与传统营销的区别是对顾客的理解。传统营销对关系的理解仅仅限于向顾客出售产品，完成交易，把顾客看作产品的最终使用者;关系营销则把顾客看作是有着多重利益关系、多重要求，存在潜在价值的人。关系的内涵发展到了不断发现和满足顾客的需求，帮助顾客实现和扩大其价值，并建成一种长期的良好的关系基础。

　　【例2·单选题】(2011真题)

　　商业银行致力于与客户建立更加稳定的关系，属于商业银行市场营销中的(　)。

　　A.关系营销

　　B.用户管理

　　C.传统营销

　　D.产品营销

　　【正确答案】A

　　【答案解析】本题考查考生对关系营销的理解。关系营销把客户看做是有着多重利益关系、多重需求，存在潜在价值的人。针对顾客目前与未来的需要，做持续性的交流，让顾客永远成为银行的客户、朋友与合作伙伴。

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