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　　三重需要理论(★★★)

　　(一)主要内容

　　社会心理学家麦克利兰提出，人有三种重要的需要：成就需要、权力需要和亲和需要。

　　1.成就需要

　　(1)定义。

　　个体追求优越感的驱动力，或者参照某种标准去追求成就感，寻求成功的欲望。

　　(2)特点。

　　①选择适度风险。 【必会】

　　②责任感较强。

　　③希望得到及时的反馈。

　　(3)在工作中的表现。

　　成就需要与工作绩效之间有很高的相关性，高成就需要者在创造性活动中更容易成功。

　　高成就需要者通常只关心自己业绩，不关心如何影响他人。自己干的出色，不一定也使别人干得出色，不一定是优秀的经理。

　　2.权力需要

　　(1)定义。

　　促使别人顺从自己意志的欲望。

　　(2)特点。

　　①喜欢支配、影响别人，喜欢“发号施令”，重视争取地位和影响力。

　　②喜欢竞争，追求出色的成绩，与地位或权力相称，杰出的管理者往往有较强的权力欲望。

　　③地位越高，权力需要越强，越希望得到更高的职位。

　　3.亲和需要

　　(1)定义。

　　寻求与别人建立友善且亲近的人际关系的欲望。

　　(2)特点。

　　①重视被别人接受和喜欢，追求友谊和合作。

　　②在组织中容易形成良好的人际关系，容易被别人影响，往往充当被管理的角色。

　　③出色的经理亲和需要相对较低，管理上过分强调良好关系的维持会干扰正常的工作程序。

　　(二)在管理上的应用

　　(1)对员工实施激励时，需要考虑员工以上三种需要的强烈程度，以便提供满足这些需要的激励措施。

　　(2)在组织人事安排上，测量、评价一个人的成就需要对如何分派工作和职位有重要意义。

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