第四章　主体的素质及构成

　　一、名词解释

　　1、谈判人员的素质：是指谈判人员在道德修养、知识结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。

　　2、道德修养：是指人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。

　　3、知识：是人类为了满足进步的需要在改造世界的实践中通过智力劳动所获得的。

　　4、谈判人员的知识结构：是指根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点，为了适应工作而应该掌握的知识系统。

　　5、能力：是在人的生理素质基础上经过后天的教育培养并在社会实践活动中形成发展起来的能够胜任某项任务的主观条件的综合。

　　6、决策能力：是指针对某个特定的问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案种做出正确选择的能力。

　　二、选择题

　　1、谈判人员的个体素质是导致谈判成功或失败的决定性因素。

　　2、道德修养具有两个方面的含义：遵循一定的道德原则和道德规范而进行的反省活动;在反省活动中所形成的道德情操和达到的道德境界。

　　3、谈判人员在道德修养方面应该做到：立场坚定、法纪严明、作风民主、廉洁正直、坦诚守信、勇于奉献。

　　4、谈判人员的知识系统包括：谈判的基础理论知识、谈判的主要实务知识、相关基础学科知识、相关行业基础知识。

　　5、谈判人员应该具备与谈判活动联系密切的主要基础学科知识。相关基础学科知识包括文化基础学科知识和专业基础学科知识。

　　6、谈判人员应当具备相关行业的基础知识主要指组织所属的领域或行业知识。

　　7、能力可以分为一般能力和特殊能力。

　　8、一般能力是指使用的范围广泛、在各种活动中表现出来的共同能力，包括：观察、记忆、注意、联想、想象、判断、思考、抽象、概括等能力。特殊能力是指在某些特殊领域的活动所表现出来的能力，包括感知、评估、鉴别、表达、分析、转换、调控等能力。

　　9、谈判人员必须具备观察、想象、记忆等能力，还应具备交际能力、表达能力、推断能力、决策能力、应变能力。

　　10、交际能力是谈判人员应该具备的最基本的能力。

　　11、表达能力主要是指应用口头语言和书面语言的能力。

　　12、优秀谈判人员的能力还应包括：自制能力、自控能力、创新能力、组织能力以及分析问题、解决问题的能力。

　　13、气质是指心理活动的速度、强度、稳定性和内外倾向性等心理特点的总和。性格是对客观现实的稳定的态度以及与之相适应的成为习惯的方式。

　　14、培养和提高能力的原则：服务原则、动态原则、特长原则、创新原则、层次原则。

　　15、英国谈判专家比尔。斯科特认为：12人是大型谈判、4-12人之间是中型谈判、4人以下是小型谈判。

　　16、谈判班子中的专业人员主要有法律人员、技术人员、经济人员。

　　三、简答题

　　1、谈判人员的道德修养应该做到什么?

　　(1)立场坚定

　　(2)法纪严明

　　(3)作风民主

　　(4)廉洁正直

　　(5)坦诚守信

　　(6)勇于奉献

　　2、谈判人员的知识结构有哪些方面?

　　(1)谈判的基础理论知识

　　(2)谈判的主要实务知识

　　(3)相关基础学科知识

　　(4)相关行业基础知识

　　3、谈判人员的能力结构包括哪些内容?

　　(1)观察

　　(2)想象

　　(3)记忆

　　(4)交际能力

　　(5)表达能力

　　(6)推断能力

　　(7)决策能力

　　(8)应变能力

　　(9)自制能力

　　(10)自控能力

　　(11)创新能力

　　(12)组织能力

　　(13)分析问题、解决问题的能力

　　4、谈判人员的交际能力主要表现在哪些方面?

　　(1)具有选择交往对象、交往频率、交往距离、交往时间、交往地点、交往方式

　　(2)具有良好的交际性格、交际口才、交际风度、交际魅力、交际礼节

　　(3)掌握巧妙的说服、表扬、赞赏、拒绝、批评技巧

　　(4)调节气氛、处理局面、解除冲突、协调关系的艺术

　　5、谈判人员的气质性格主要目的和意义是什么?

　　(1)组建优势互补的谈判群体 (2)扬长避短加强自身的修养 (3)根据对手特点“对症下药”