第八章　谈判实践的策略技巧

　　一、名词解释

　　1、谋略：是为了实现某种目标而设计、制定或采用的计谋。

　　2、谈判谋略：是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。

　　3、谈判技巧：是指谈判过程中在实施方针、使用方法时表现出来的技能。

　　二、选择题

　　1、谋略的主要特点：全局性、战略性、对抗性、功利性、针对性、机密性。

　　2、谈判谋略的重要作用在于，指导谈判人员在权衡各种条件，调节各种需要，分析各种因素的基础之上，从自己的动机出发，针对对方的动机，设计出稳妥的、可行的、有利于谈判进展的行动计划或策略技巧。

　　3、谋略的基本类型：常规式谋略、利导式谋略、迂回式谋略、冲激式谋略。

　　4、策略的具体应用涉及到三个方面的要素：策略、施策主体和施策客体。

　　5、策略技巧的应用效果以谈判的形式、谈判的主体、谈判的客体等几个主要因素作为标准。

　　6、谈判形式包括秘密谈判、掩人耳目的谈判、非实质性谈判、欺骗性谈判。

　　7、谈判主体的素质包括地位、经验、态度作为选择策略的依据。

　　8、处理反对意见的基本方法：引例法、逆转法、置之不理法、正面回击法。

　　9、置之不理法又叫“充耳不闻法”。

　　三、简答题

　　1、谈判策略技巧具有哪些作用?

　　(1)创造良好的开端

　　(2)掌握前进的方向

　　(3)控制谈判的进程

　　(4)促进双方的合作

　　(5)保证理想的结局

　　2、理性对抗有哪些特点?

　　(1)理性对抗奉行的是反常的原则

　　(2)理性对抗中常运用逆向思维

　　(3)理性对抗呈曲线发展状态

　　3、策略技巧的应用规律和效果有哪些?

　　规律：(1)以对方的谈判失误为前提

　　(2)顺应对方趋利避害的心理

　　(3)符合客观事物的发展规律

　　效果：(1)以谈判形式为标准：秘密谈判、掩人耳目的谈判、非实质性谈判、欺骗性谈判

　　(2)以谈判主体为标准：主体素质包括地位、经验、态度作为选择策略的依据

　　(3)以谈判客体为标准：卖方占据优势地位应选择速战速决;

　　卖方处于劣势地位应采取低姿态速战速决、忍耐克制的策略;

　　买方占据优势应采取速战速决;

　　买方处于劣势地位应采取具有威慑性，速战速决，克制性的策略

　　4、创造洽谈气氛的策略技巧有哪些?

　　(1)服饰整洁大方

　　(2)寒暄恰到好处

　　(3)破题引人入胜

　　(4)动作自然得体

　　(5)讲究表情语言

　　(6)注意察言观色

　　5、提出谈判方案时的策略技巧有哪些?

　　(1)提出书面条件不准备作口头补充

　　(2)提出书面条件并准备作口头补充

　　(3)不提交书面文件只口头提出条件

　　(4)在提出方案问题上可供选择的策略技巧

　　6、交流、磋商的策略技巧包括些什么内容?

　　(1)探测对方底细的策略技巧

　　(2)处理反对意见的策略方法

　　(3)施加消除压力的策略技巧

　　(4)处于不同地位的策略技巧

　　(5)应对僵持局面的策略技巧

　　(6)破解以战取胜的策略技巧

　　7、探测对方底细的策略技巧是什么?

　　(1)火力侦察(2)四面出击(3)漫天要价(4)投石问路

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