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　　第五章 客户分类与需求分析

　　分数占比：内容并无难度，预估本章的考试分值应在10分以内。了解、分析客户的重要性及其方法、内容，从而使得理财师能掌握生命周期理论，及其在客户了解、需求分析中的作用。

　　知识框架图：

　　重要考点：

　　1、了解客户的主要内容

　　详细、准确的基本信息是深入了解客户、建立长期良好的客户关系，包括进一步了解、分析客户的家庭财务状况、需求和提供有针对性的投资理财建议的基础和保证。

　　财务信息是理财师制定客户个人财务规划的基础和根据。决定了客户的目标、期望是否合理，以及实现客户各项理财目标、人生规划的可能性和需要采取的相关措施，具体来说影响其理财方案、工具的路径、选择。

　　典型例题.多选

　　根据理财规划的需要，一般把客户信息分为(　　)。

　　A.基本信息

　　B.财务信息

　　C.个人兴趣及人生规划和目标

　　D.非财务信息

　　E.定量信息

　　【答案】ABC。解析：根据理财规划的需求，一般把客户信息分为：基本信息、财务信息、个人兴趣及人生规划和目标三方面。

　　2、客户需求分析

　　直接与客户理财规划相关的客户信息，是客户的家庭财务信息和理财需求(即理财目标)。许多金融从业人员，包括部分理财师把客户的理财需求简单概括为投资高收益或保值增值。这是极其片面甚至错误的。第一章曾把理财师的专业技能概括为两方面，其中第一方面就是了解分析客户和客户需求的能力。

　　考生需要熟悉客户的需求层次、经济目标与人生价值的关系，出多选、判断的几率较大。

　　典型例题.判断

　　根据西方心理学家马斯洛需求层次理论.人的需求从低到高可以分四个层次。(　　)

　　A.对

　　B.错

　　【答案】B。解析：根据西方心理学家马斯洛需求层次理论，人的需求从低到高可以分五个层次.分别为生理需求、安全需求、爱和归属感的需求、被尊重的需求和自我实现的需求。

　　3、不同的客户分类方法

　　考生需要熟悉不同的客户分类方法，考生在理解此部分内容的时候，可以尝试自我代入，分析自己属于哪一种类型人格，更易于理解本部分内容。题型都可能涉及。

　　典型例题.多选

　　以下属于按交际风格分类的客户类型有(　　)。

　　A.风险厌恶型

　　B.积累者

　　C.孔雀型

　　D.老鹰型

　　E.风险中立型

　　【答案】CD。解析：按交际风格分类，客户可以分为猫头鹰型、鸽子型、孔雀型和老鹰型。

　　4、生命周期与客户需求的关系

　　生命周期理论主要介绍在不同生命周期阶段如何进行合理的理财规划.从而实现投资和消费的最佳配置。本考点理解与识记的关键在于抓住不同生命阶段的特点，进行记忆。容易出单选、多选与判断。

　　典型例题.单选

　　以下对家庭生命周期成长期阶段特征描述正确的是(　　)。

　　A.从子女幼儿期到子女经济独立

　　B.从子女经济独立到夫妻双方退休

　　C.从结婚到子女婴儿期

　　D.从夫妻双方退休到一方过世

　　【答案】A。解析：成长期的特征是从子女幼儿期到子女经济独立。

　　5、了解客户的方法

　　要求为掌握理财师了解客户的方法，考生需要重点把握本部分内容。出多选题的几率较大。

　　典型例题.判断

　　调查问卷的优点是工作效率高、营销成本低、计划性强、方便易行。(　　)

　　A.对

　　B.错

　　【答案】B。解析：电话沟通，是理财师服务客户的一项重要方式，其优点是工作效率高、营销成本低、计划性强、方便易行。

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