31.【答案】ABCE。解析：审查内容主要包括以下几项：①经国家工商行政管理机关核发的企业法人营业执照;②税务登记证明;③会计报表;④企业资信等级;⑤开发商的债权债务和为其他债权人提供担保的情况：⑥企业法人代表的个人信用程度和领导班子的决策能力。

　　32.【答案】A。

　　33.【答案】A。解析：对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司,两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人关系。

　　34.【答案】B。

　　35.【答案】ABC。解析：银行最常见的个人贷款营销渠道主要有合作机构营销、网点机构营销和电子银行营销三种。

　　36.【答案】A。

　　37.【答案】B。解析：“直客式”个人贷款，是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户.做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。直接接触银行，而不是通过开发商或者中介公司间接地办理业务，免去了中间诸多收费环节，让客户买得放心、贷得明白。它的特点在于各类费用减免优惠，担保方式更灵活，就近选择办理网点.不受地理区域限制。“直客式”营销模式已成为银行近年来个人贷款业务长足发展的有力“助推器”.成为银行提升个人贷款业务竞争力的重要手段。

　　38.【答案】ABDE。解析：C项属于“间客式”个人贷款营销模式的特点。

　　39.【答案】ABCD。解析：网点机构随着对客户定位的不同而各有差异，主要有全方位网点机构营销渠道、专业性网点机构营销渠道、高端化网点机构营销渠道以及零售型网点机构营销渠道。

　　40.【答案】A。

　　41.【答案】ACE。解析：电子银行的特征：①电子虚拟服务方式。电子银行所有业务数据的输入、输出和传输都以电子方式进行.而不是采取“面对面”的传统柜台方式。②运行环境开放。开放性网络意味着任何人只要拥有必要的设备就可进入网上银行的服务场所接受银行服务。③模糊的业务时空界限。客户可以在世界的任何地方、任何时间获得同银行本地客户同质的服务，银行在技术上不再受地域的局限。④业务实时处理，服务效率高。⑤运行成本低，降低了银行成本。⑥严密的安全系统，保证交易安全。

　　42.【答案】ABCDE。解析：电子银行营销途径包括：①建立形象统一、功能齐全的商业银行网站;②利用搜索引擎扩大银行网站的知名度;③利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传;④利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势;⑤利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量：⑥利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理。

　　43.【答案】ABCE。解析：从产品分：资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理。选项D错误。

　　44.【答案】A。解析：营销人员的基本要求一般包括品质、技能和知识三个方面。品质特征一般包括诚信、自信心、豁达大度、坚韧性和进取心。

　　45.【答案】ABCD。解析：商业银行营销组织的模式主要有区域型营销组织、市场型营销组织、产品型营销组织、职能型营销组织。

　　46.【答案】AE。解析：总行的主要职责是制定营销战略;进行市场细分;制定营销制度;牵头营销;客户管理系统、客户服务和产品开发、推动全行营销;建立对外门户网站：建立海内外营销网络，与海内外同行建立合作关系。上传下达是分行的职责。客户开发与维护是支行的职责。

　　47.【答案】B。解析：在我国银行的营销组织职责与银行采用的总、分行制密不可分，不同级别的银行承担着不同的营销职责。

　　48.【答案】D。解析：银行营销管理主要活动依次为：①分析营销机会;②调整业务组合：③制定营销战略;④设计营销方案;⑤实施营销控制。

　　49.【答案】ABCD。解析：4Ps理论：产品策略(production)、定价策略(price)、渠道策略(place)、促销策略(promotion)。

　　50.【答案】B。解析：从战略理论来讲，银行营销的起点是了解客户需求，进行需求分析.依据需求分析进行市场细分和市场选择.从而确定目标市场.

　　51.【答案】A。

　　52.【答案】B。解析：品牌营销是指将产品或服务与其竞争者区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的一种营销活动。

　　53.【答案】ABCD。解析：产品竞争要经历产量竞争、质量竞争、价格竞争、服务竞争到品牌竞争，前四个方面的竞争其实就是品牌营销的前期过程，当然也是品牌竞争的基础。

　　54.【答案】B。解析：品牌是银行的核心竞争力，是让一家银行在同业中卓尔不群的标志。

　　55.【答案】C。解析：所谓大众营销是指银行的产品和服务是满足大众化需求，适宜所有的人群。其特点是目标大、针对性不强、效果差。

　　56.【答案】ABCDE。解析：根据美国著名管理学家迈克尔.波特的竞争战略理论，商业银行可以通过以下几种策略来达到营销目的：低成本策略、产品差异策略、专业化策略、大众营销策略、单一营销策略、情感营销策略、分层营销策略、交叉营销策略。

　　57.【答案】B。解析：交叉营销是基于银行同客户的现有关系，向客户推荐银行的其他产品。交叉营销的立足点不是放在争取新客户上，而是把功夫花在挽留老客户上。

　　58.【答案]CDE。解析：在与客户交流阶段，通常会涉及几个步骤，分别是感觉、认知、获得、发展和保留。前两点很容易做到，通常作为大众营销的基本手段，以广告形式最为常见，以建立品牌效应为主要目的;而后三个步骤，就是一对一的精确定位营销，以营销为最终目的。

　　59.【答案】ACE。解析：银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，须建立有效的交流渠道，这就是银行的定向营销。其在与客户的交流阶段，通常会涉及几个步骤，分别是感觉、认知、获得、发展和保留。

　　60.【答案】ABC。解析：银行应该及时了解客户，了解市场的动态需求变化，设计和发展满足客户需求的产品和服务，从而激发客户的消费行为;客户同样需要银行，针对自己的需要，他们想及时了解银行提供的产品和服务信息。目前.我国银行与客户之间的动态交流机制还比较差，单从这一点上看，国外的银行做得比较好。

　　61.【答案】A。解析：感觉、认知通常作为大众式营销的基本手段，以广告形式最为常见，以建立品牌效应为主要目的。

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