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　　第一章为整个个人贷款的概述部分，掌握的关键词是“面”，从广度上掌握基本点即可;

　　从第二章开始从来具体阐述个人贷款的各个方面和环节，所以要重点放在理解的基础上掌握;(插入个人经历招行的金卡信用卡推销医疗保险，建行汇款必须有建行卡，有风险的考虑，也是细分市场)

　　第2章 个人贷款营销(18-56页，共38页)

　　本章分为五节，第一节是个人贷款的目标市场分析，主要从市场环境，市场细分，市场选择和市场定位来分析;

　　第二节是个人贷款的客户定位，主要从合作单位和贷款客户定位两个方面进行说明分析;

　　第三节是个人贷款的营销渠道，主要是合作单位营销，网点机构营销和网上银行营销;

　　第四节是个人贷款营销组织，主要从营销人员、营销机构和营销管理三个方面展开分析

　　第五节是个人贷款营销方法，主要介绍了品牌营销，策略营销和定向营销。

　　第2.1节 个人贷款目标市场分析

　　这一节的重点有四个，

　　1 市场环境分析----掌握意义，主要任务，内容和分析方法

　　2 市场细分-----了解含义和作用，掌握原则，标准和战略

　　3 市场选择----掌握意义和标准 市场定位----掌握含义、原则、步骤和策略

　　2.1.1 市场环境分析

　　定义：影响银行市场营销活动的内外部因素和条件的总和。

　　举例：政治制度，法律体系，市场规则，社会信用体系，市场退出约束机制，银行业的市场透明度等

　　关系：市场环境---------制约和影响----银行的发展

　　环境变化--------银行营销------市场机会/风险威胁

　　市场环境处于经常性的变化中，怎么衡量变化的好坏呢?需要在决策前分析和调查相关的市场环境：客户需求，竞争对手的实力以及金融市场变化趋势等