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第四节 个人贷款营销组织

　　一、营销人员(★)

　　(一)银行内部分工金和架构

　　一般情况下，银行的组织结构包括风险管理部、营销部门、产品部门，在这些基础部门之上设立财务会计部、人力资源部、管理信息部、信息科技部等，各家银行部门名称可能有所不同，但部门职责都相同。银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。各家银行只有一个总行，即银行的总部。

　　(二)银行营销人员分类

　　在西方银行，客户经理是银行营销人员的主力。一般将客户经理划分为高级客户经理、一级客户经理、二级客户经理、三级客户经理和见习客户经理五个等级。

　　通过调查和归档，我们对中国银行业营销人员作如下分类：

　　①从职责分：营销管理经理、客户管理经理、客户服务人员；

　　②从岗位分：产品经理、项目经理、关系经理；

　　③从职业分：职业经理、非职业经理；

　　④从业务分：公司业务经理、零售业务经理、资金业务经理；

　　⑤从产品分：资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理；⑥从市场分：市场开拓经理、市场维护经理、风险经理；

　　⑦从级别分：高级经理、中级经理、初级经理；

　　⑧从层级分：营销决策人员、营销主管人员、营销员。

　　(三)银行营销人员能力要求

　　营销人员的基本要求一般包括品质、技能和知识三个方面。品质特征一般包括诚信、自信心、豁达大度、坚韧性和进取心等；销售技能主要是观察分析能力、应变能力、组织协调能力和沟通能力等；除具备良好品质和销售技能外，营销人员还需要掌握一定的专业知识，例如相关的企业知识、产品知识、市场知识、客户知识和法律知识等。

　　(四)银行营销售人员训练

　　“没有经过训练的营销人员是银行人才资源最大的浪费”，如今这种观点越来越成为多数人的共识。银行最佳营销团队应是：花时间训练——营销人员技能提高——建立互信关系——更多授权一～团队高．绩效；反之，不花时间训练——技能低——互不信任——工作量增加——压力增大——无法授权——失败的一群人。从世界500强企业看，公司员工培训一般分为五个层次：生存训练、知识训练、技能训练、态度训练和精神训练。

　　由于营销职业的特殊性，银行营销人员经常面临过大的压力。因此，压力管理也显得格外重要，银行应经常组织减压训练。

　　二、营销机构(★)

　　(一)银行营销组织职责

　　我国银行的营销组织职责与银行目前采用的总、分行制密不可分，不同级别的银行承担着不同的营销职责。

　　总行的主要职责是管理，诸如制定营销战略；进行市场细分；制定营销制度；牵头营销；客户管理系统、客户服务和产品开发；推动全行营销；建立对外门户网站；建立海内外营销网络，与海内外同行建立合作关系。

　　分行的主要职责是区域市场的管理，诸如上传下达；研究、细化营销方案；协调、推动营销；实施对营销人员的管理；细化总部出台的营销制度；收集和发布本区域的营销信息；负责本区域的重要行业、关键客户的业务；本区域的广告策划和宣传；分销渠道建设；处理公共关系；与当地行业合作。

　　支行主要负责实施具体营销，诸如客户开发与维护，直接进行业务谈判；实现交易，为客户提供服务；收集和反馈客户信息，处理客户异议；进行市场调查，了解市场环境，为银行进行营销活动做好准备工作；客户风险的具体管理；建立营销队伍。

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