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　　第四节 个人贷款营销组织

　　本节需要重点掌握银行营销管理的含义及主要活动情况，了解银行营销人员的分类、营销人员能力要求以及银行的组织架构的发展和银行营销组织的主要职责。

　　一、营销人员

　　(一)银行营销人员分类

　　在西方银行，客户经理是银行营销人员的主力。一般将客户经理划分为高级客户经理、一级客户经理、二级客户经理、三级客户经理和见习客户经理五个等级。

　　通过调查和归档，我们对中国银行业营销人员作如下分类：

　　1.从职责分：营销管理经理、客户管理经理、客户服务人员;

　　2.从岗位分：产品经理、项目经理、关系经理;

　　3.从职业分：职业经理、非职业经理;

　　4.从业务分：公司业务经理、零售业务经理、资金业务经理;

　　5.从产品分：资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理;

　　6.从市场分：市场开拓经理、市场维护经理、风险经理;

　　7.从级别分：高级经理、中级经理、初级经理;

　　8.从层级分：营销决策人员、营销主管人员、营销员。

　　(二)银行营销人员能力要求

　　营销人员的基本要求一般包括品质、技能和知识三个方面。品质特征一般包括诚信、自信心、豁达大度、坚韧性和进取心等;销售技能主要是观察分析能力、应变能力、组织协调能力和沟通能力等;除具备良好品质和销售技能外，营销人员还需要掌握一定的专业知识，例如相关的企业知识、产品知识、市场知识、顾客知识和法律知识等。

　　(三)银行营销人员训练

　　没有经过训练的营销人员是银行人才资源最大的浪费，如今这种观点越来越成为多数人的共识。银行最佳营销团队应是：花时间训练--营销人员技能提高--建立互信关系--更多授权--团队高绩效;反之，不花时间训练--技能低一一互不信任一一工作量增加--压力增大--无法授权--失败的一群人。从世界500强企业看，公司员工培训一般分为五个层次：生存训练、知识训练、技能训练、态度训练和精神训练。

　　由于营销职业的特殊性，银行营销人员经常面临过大的压力。因此，压力管理也显得格外重要，银行应经常组织减压训练。

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