第六章 客户分析

　　本章结构：

　　第一节 客户品质分析

　　一、客户品质的基础分析

　　1.客户历史分析

　　(1)成立动机——关键资源

　　① 基于人力资源。

　　② 基于技术资源。

　　③ 基于客户资源。

　　④ 基于行业利润率。

　　⑤ 基于产品分工。

　　⑥ 基于产销分工。

　　(2)经营范围

　　①要注意目前客户所经营的业务是否超出了注册登记的范围，经营特种业务是否取得“经营许可证”。

　　② 要注意客户经营范围特别是主营业务的演变，对于频繁改变经营业务客户应当警觉。

　　③ 要注意客户经营的诸多业务之间是否存在关联性，即所经营的行业之间、项目之间或产品之间是否存在产业链、产销关系或技术上的关联。同时，也应关注客户的主营业务是否突出。

　　(3)名称变更

　　(4)以往重组情况

　　客户重组包括重整、改组和合并三种基本方式。当客户发生重组情形时，客户或多或少会发生以下情况：股东更替、股东债权****利变更和调整、公司章程变更、经理人员更换、经营方向改变、管理方法改变、财产处置及债务清偿安排、资产估价标准确定等。

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