第一节 客户品质分析

　　一、客户品质的基础分析

　　1.客户历史分析

　　(1)成立动机——关键资源

　　①基于人力资源。②基于技术资源。③基于客户资源。④基于行业利润率。⑤基于产品分工。⑥基于产销分工。

　　(2)经营范围

　　①要注意目前客户所经营的业务是否超出了注册登记的范围，经营特种业务是否取得“经营许可证”。

　　②要注意客户经营范围特别是主营业务的演变，对于频繁改变经营业务客户应当警觉。

　　③要注意客户经营的诸多业务之间是否存在关联性，即所经营的行业之间、项目之间或产品之间是否存在产业链、产销关系或技术上的关联。同时，也应关注客户的主营业务是否突出。

　　(3)名称变更

　　(4)以往重组情况

　　客户重组包括重整、改组和合并三种基本方式。当客户发生重组情形时，客户或多或少会发生以下情况：股东更替、股东债权人权利变更和调整、公司章程变更、经理人员更换、经营方向改变、管理方法改变、财产处置及债务清偿安排、资产估价标准确定等。

　　2.法人治理结构分析

　　信贷人员对客户法人治理结构的评价要着重考虑控股股东行为的规范和对内部控制人的约束和激励这两个因素。在此基础上，分析董事会的结构、运作及信息的披露。客户法人治理结构评价的内容如表6-1所示。

　　客户法人治理结构的不完善：

　　(1)上市客户

　　①股权结构不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股过于集中。

　　②关键人控制。客户决策和客户运作以内部人和关键人为中心。

　　③信息披露的实际质量难以保证。其主要原因在于：一是缺乏对信息披露主体有效的法律约束机制;二是行政干预和资本市场缺乏足够的竞争;三是客户内部缺乏有效的信息披露实施机制。

　　(2)国有独资客户

　　①所有者缺位。

　　②行政干预。直接干预客户的经营决策，导致客户经营目标多元化。

　　(3)民营客户

　　民营客户的管理决策机制更多地表现为一人决策或者家族决策，决策者个人或者家族的行为与意识代表了客户管理层的素质。管理者同时是客户的所有者。

　　3.股东背景

　　股东背景特别是控股股东的背景在很大程度上决定着客户的经济性质、经营方向、管理方式及社会形象等。对于客户的股东背景有以下方面需要关注：①家庭背景。②外资背景。③政府背景。④上市背景。

　　4.高管人员的素质

　　高级管理层尤其是主要负责人的素质和行业管理经验是信贷人员考察高管人员的重点。对公司高管人员素质的评价主要包括以下方面的内容：①受教育的程度。②商业经验。③修养品德。④经营作风。⑤进取精神。

　　5.信誉状况

　　在分析影响借款人还款能力的非财务因素时，还应分析借款人信誉这一重要的非财务因素。

　　①借款人的还款记录可通过“人民银行信贷登记咨询系统”查阅，看客户过去有无拖欠银行贷款或与银行不配合等事项。

　　②客户的对外资信还可以根据借款人在经营中有无偷税漏税、有无采用虚假的报表、隐瞒事实等不正当手段骗取银行贷款，以及有无在购销过程中使用欺骗手段骗取顾客的信任等方面反映出来。

　　③除客户的高管层外，信贷人员还应分析客户的股东(尤其是大股东)，了解客户主要股东是谁，他们的基本素质如何，以及财产情况、持股情况等。

　　二、客户经营管理状况

　　信贷人员可以从客户的生产流程人手，通过供、产、销三个方面分析客户的经营状况，也可以从客户经营业绩指标的情况进行分析。

　　1.供应阶段分析

　　供应阶段的核心是进货，信贷人员应重点分析以下方面。

　　(1)货品质量。客户采购物品的质量主要取决于上游厂商的资质，知名供应商对货品质量有一定保障。

　　(2)货品价格。把好进货价格关是控制客户产品成本的第一道关口。进货价格除了受市场供求关系影响外，还主要取决于进货渠道、进货批量、规格标准、运输费用、客户关系等因素。

　　(3)进货渠道。进货渠道对货品的质量和价格都起着决定性影响。信贷人员分析客户的进货渠道可以从有无中间环节、供货地区的远近、运输方式的选择和进货资质的取得四个方面来考虑。

　　(4)付款条件。付款条件主要取决于市场供求和商业信用两个因素。如果货品供不应求或者买方资信不高，供货商大多要求预付货款或现货交易，相反，供货商只好接受银行承兑汇票甚至商业承兑汇票。因此，付款条件不仅影响到客户的财务费用和资金周转，而且关系到买卖双方的交易地位。

　　2.生产阶段分析

　　生产阶段的核心是技术，这包括生产什么、怎样生产、以什么条件生产等内容。信贷人员应重点调查以下方面。

　　(1)技术水平。客户技术水平是其核心竞争力的主要内容。信贷人员可以从研发能力、内外研发机构协作能力、科研成果三个方面分析客户的技术水平。

　　(2)设备状况。设备状况分析主要包括设备的用途、性能、使用和管理等方面内容。

　　(3)环保情况。一是要了解客户的生产工艺及原材料消耗的情况，特别要关注那些生产工艺落后、能耗高，以及废水、废渣和废气排放严重的企业。二是要了解国家有关环保的法律法规，详细分析客户生产对环境的污染与国家法律、法规的抵触情况，防范客户的法律风险。

　　3.销售阶段分析

　　销售阶段的核心是市场，这包括销售给谁、怎样销售、以什么条件销售等内容。信贷人员应重点调查以下方面。

　　(1)目标客户。选择目标客户就要细分市场，瞄准客户群。

　　(2)销售渠道。有两种情形：一是直接销售，其好处是贴近市场，应收账款少，需要铺设销售网络，资金投入较大;二是间接销售，其好处是无需自找客源，资金投入少，但应收账款较多。

　　(3)收款条件。收款条件主要取决于市场供求和厂商品牌两个因素。收款条件主要包括三种：预收货款、现货交易和赊账销售。赊账销售对厂商是不利的，这不仅占压了资金，而且还存在收账风险。

　　4.产品竞争力和经营业绩分析

　　(1)产品竞争力分析

　　主要还是取决于产品自身的性价比，那些性能先进、质量稳定、销价合理的产品往往在市场上具有较强的竞争力，为企业赢得市场和利润。

　　一个企业要保持其产品的竞争力，必须不断地进行产品创新。对于设计和开发周期较长的公司，如药品公司、软件开发公司等，能否合理、有效和及时地进行产品创新更为重要。新产品、专利产品在销售中所占比例、开发下一代新产品所需时间、能否在竞争对手之前推出新产品等是企业产品创新能力的重要指标。

　　(2)经营业绩分析

　　经营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增长率说明客户经营业绩较好;反之，则说明客户经营业绩较差。

　　市场占有率指标通常指客户产品的市场份额，所占市场份额较大说明客户在行业中的地位较高，其价格策略的调整对行业整体销售状况能产生影响。

　　主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确。