第二章 公司信贷营销

　　目标市场分析

　　一、市场环境分析

　　外部环境：宏观环境、微观环境

　　内部环境：银行发展战略目标分析、银行内部资源分析、银行自身能力分析

　　市场环境分析的基本方法——SWOT 分析法(S(Strength)表示优势，W(Weakness)表示 劣势，O(Opportunity)表示机遇，T(Threat)表**胁。 ) 二、市场细分

　　(一)含义 市场细分就是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分， 使区分后的客户需求在一 个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策。

　　(二)作用

　　1、有利于选择目标市场和制定营销策略;

　　2、有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需要; 3、有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。

　　(三)公司信贷客户市场细分

　　1、按区域细分：商业银行按照区域对公司信贷客户市场进行细分，主要考虑客户所在地区 的市场密度、交通便利程度、整体教育水平以及经济发达程度等方面的差异，并将整体市场 划分成不同的小市场。

　　2、按产业细分：总的来说，一国的国民经济按产业划分为第一产业、第二产业、第三产业 等。在不同的产业类别中，还可以进一步细分，如依据产业功能可将第一产业和第二产业合 并为物质生产部门，将第三产业分为网络部门和知识、服务生产部门。此外，按生命周期不 同， 可划分为朝阳产业和夕阳产业。 按生产要素的密集程度不同， 可划分为劳动密集型产业、 资本(资金)密集型产业、技术(知识)密集型产业等。

　　3、按规模细分：企业规模认定标准包括以下几个因素：年营业额、员工人数、固定资产总 值、资产规模等。一般来说，被广泛运用 的做法是将企业按其规模划分为大、中、小型企 业。

　　4、按所有者性细分：国有企业、民营企业、外商独资企业、合资和合作经营企业、业主制 企业