【知识点2】市场细分

　　1.市场细分的含义

　　① 市场细分是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策。

　　② 市场细分的目的是使银行根据不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好，有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具，以满足不同客户群的需求。其中属于同一细分市场的客户具有相似的需求和欲望;属于不同细分市场的客户对同一产品的需求和欲望存在明显的差别。

　　上述定义只要理解为下述的关系即可：

　　卖给谁→卖什么→怎么卖

　　(市场细分)→(市场调研)→(营销组合)

　　2.市场细分的作用

　　3.公司信贷客户市场细分

　　(1)区域

　　(2)产业

　　(3)规模

　　(4)所有者性质和组织形式

　　4.细分市场评估

　　【知识点3】市场选择

　　1.目标市场的概念

　　① 目标市场是指银行为满足现实或潜在的客户需求，在市场细分基础上确定的将要进入并重点开展营销活动的特定的细分市场。

　　② 市场细分是目标市场确定的前提和基础，而选择适合自身的目标市场则是市场细分的目的。

　　③ 在目标市场中，银行营销活动的目的是要满足特定的需求。它可以是一个细分市场，也可以是多个细分市场。

　　2.目标市场的选择要求

　　① 目标市场应对一定的公司信贷产品有足够的购买力，并能保持稳定，这样才能保证银行有足够的营业额;

　　② 银行公司信贷产品的创新或开发应与目标市场需求变化的方向一致，以便适时地按市场需求变化调整所提供的服务;

　　③ 目标市场上的竞争者应较少或相对实力较弱，这样银行才能充分发挥自身的资源优势，占领目标市场并取得成功;

　　④ 在该目标市场，以后能够建立有效地获取信息的网络;

　　⑤ 要有比较通畅的销售渠道，这样银行的产品或服务才能顺利进入市场。

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