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　　公司贷款定价的基本方法

　　贷款定价的目标是保证银行可以取得放款协议上的预期或目标收益率。贷款定价过程包括制定放款的各项条件，以便获得银行资产的目标收益率。在对一笔贷款定价时，贷款主管人员必须考虑新发贷款的预期收入、提供资金的成本、管理和收入费用，以及借款人的风险等级。运用价格政策，就是要选择适当的定价策略， 促进信贷产品的销售， 实现银行的经营目标。

　　银行向企业发放贷款时，最关键的问题是怎么给贷款定价。贷款有风险，如流动风险、操作风险、信用风险等，所以银行为了取得风险补偿，必须提高贷款利率，保证有利可图。企业可以通过不同的渠道，采用直接或间接的方式筹集资金，所以利率太高，客户无法承受，就会放弃银行。在竞争日益激烈的今天，贷款人往往是价格的接受者，而不是价格的制定者。随着利率市场改革的逐步推进，银行出售存款、发放贷款的利润率大大降低，这要求银行比以往任何时候都迫切需要对贷款进行合理的定价。下面主要介绍两种公司贷款的具体定价方法。

　　(1)成本加成定价法

　　成本是定价的基础，在给企业贷款时，价格制定者要考虑筹集资金的成本和营业成本。在考虑成本的基础上，对贷款作出客户可以接受、银行有利可图的价格。任何贷款的利率都由四部分组成。

　　①筹集可贷资金的成本。银行要通过吸收存款、对外举债等途径，筹集资金，同时要支付客户利息等报酬，这就是银行的集资成本。

　　②银行非资金性的营业成本。这部分成本主要包括贷款人员的工资以及在发放和管理贷款过程中发生的耗材和设施成本。

　　③银行对贷款违约风险所要求的补偿。银行是经营风险、转化风险，同时通过吸收风险达到获利的目的，贷款有很多种不稳定因素，银行必须得到不稳定因素的风险补偿。

　　④为银行股东提供一定的资本收益而必须考虑的每笔贷款的预期利润水平。

　　因此，贷款利率的计算公式表示为:

　　贷款利率=筹集可贷资金的成本+银行的非资金性经营成本+银行对贷款违约风险要求的补偿+银行预期利润水平

　　例如，假定有一个公司向银行申请300万元的贷款。首先，银行为了取得这笔资金，要在资本市场上以3 %的利率卖出可转让存单，这笔贷款成本中含有3% 的成本;其次， 分析、发放和管理这笔贷款的非资金性营业成本估计为总贷款额的2 % ;再次，银行贷款部门可能会因为贷款违约风险追加2 %的贷款利率;最后，银行在贷款财务、运营和风险成本之上，再追加1 %的利润率，作为这笔贷款为股东创造的收益。最终，这笔贷款的利率为8 %。

　　(2) 价格领导模型

　　就银行本身而言，它是个复合型产品行业，要在各种业务之间分摊营业成本有很大的难度;另外，金融市场的竞争日益激烈，不考虑市场竞争因素的定价方法是不太可行的。价格领导模型就是为了克服成本加成法的诸多局限而出现的一种定价方式。

　　在20世纪30年代，一些银行确立了统一的优惠利率，对那些规模大、信誉好、值得信任的大客户发放的短期流动资金贷款，收取最低利率。

　　贷款利率通常由三部分构成:

　　①优惠利率，即银行对信誉好的客户制定的基准利率，也称参照利率。它是由银行经营成本、管理成本以及预期利润所构成。

　　②借款人支付的违约风险溢价。需要指出的是，对高风险的客户加收银行认定的全部风险溢价不总是明智的。银行要求高风险客户支付更高的贷款利率，作为贷款风险的补偿，但是这样做往往会加大企业违约的可能性。企业为了偿还高利率贷款，可能会不考虑自身的实际情况而采用高风险经营策略。这就是为什么银行采取价格和信用限制相结合的方法管理贷款组合的规模和结构的原因。

　　③长期贷款借款人支付的期限风险溢价。银行发放长期贷款所面临的风险比短期贷款面临的风险大，因为市场是在不断变化的，企业在市场上的表现也是在波动的，不确定性更大。企业目前经营状况良好，但是可能会由于市场的变化或者生产周期的调整，使得企业经营状况恶化，无力偿还银行贷款。长期风险溢价还要考虑货币的时间价值，也就是通货膨胀率，另外还要考虑到机会成本。

　　目前使用的最为普遍的优惠利率是伦敦银行同业拆借利率。外国银行进入其他国家贷款市场，采用的定价标准都是伦敦银行同业拆借利率。假设某一天3 个月的伦敦银行同业拆借利率为5 % ，那么，一家大公司从国内或国外银行借入3个月的贷款利率为在5% 的基础上增加违约风险溢价和银行短期利润率。

　　银行公司信贷产品的定价策略

　　对银行产品的定价，至少有三个目标:产品如何能够被市场和消费者认可;如何扩大市场份额和占有率;利润如何转化，即盈利。

　　下面介绍几种常见的定价策略:

　　(1)高额定价策略

　　高额定价策略是指在产品投放市场时将初始价格定得较高从市场需求中吸引精华客户的策略。银行在利率市场化过程中，在对传统业务调整定价的同时，还必须重视金融新产品的开发。竞争者对新产品的影响和排挤较小，银行可以采取高额定价法，吸引对价格不太敏感的客户。

　　该策略可以帮助银行在较短时间内实现预期的盈利目标，收回投资，降低经营风险。但它要发挥作用，必须满足以下条件:

　　①该产品的需求价格弹性低，即使价格高也可以拓展很多重要客户。

　　②银行要对产品的优点和性能大力宣传，做好广告营销，使客户尽快、全面地了解该产品，提高产品在市场上的认知度。

　　③市场准入的门槛很高或者竞争者的反应不是很及时，产品的问世不会立刻招来众多的竞争者。

　　(2) 渗透定价策略

　　渗透定价策略采用很低的初始价格，打开销路，以便尽早占领较大的市场份额，树立品牌形象后，再相应地提高产品价格，从而保证一定的利润率。这也被称为“薄利多销定价策略”。

　　这种策略的优点是:可以更快地吸引客户，抢占市场;有利于形成规模优势，降低成本;保证银行能够长期、稳定地获得较高利润。

　　如果存在以下一个或多个条件时，应慎重考虑采用该策略:①新产品的需求价格弹性非常大;②规模化的优势可以大幅度节约生产或分销成本;③产品没有预期市场，不存在潜在客户愿意支付高价购买该产品。

　　(3) 关系定价策略

　　关系定价策略就是把一揽子服务打包定价，对很多服务项目给予价格优惠，从而吸引客户，从客户其他的业务中获得补贴。

　　银行采用这种策略可以保持与客户的长期稳定关系，客户享受的服务越全面、种类越多，他们对银行的依赖程度就越高;将产品组合在一起出售给客户，可以起到规模作业的优势，降低成本，提高银行利润。

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