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　　第二章 公司信贷营销

　　市场环境分析

　　1.外部环境包括：宏观环境和微观环境。

　　宏观环境;包括经济与技术环境、政治与法律环境、社会与文化环境。

　　微观环境;

　　(1)信贷资金的供给状况(银行能向社会提供多少资金);

　　(2)信贷资金的需求状况(已实现需求、待实现需求、待开发需求);贷款动机分为理性动机(获利)和感性(获得影响力)。

　　(3)银行同业竞争状况。

　　2.内部环境包括：战略目标分析、银行内部资源分析、银行自身实力分析。

　　3.市场环境分析的基本方法(SWOT)：S(strength)优势、W(weak)劣势、O(opportunity)机遇、T(threat)威胁。

　　市场细分

　　1.市场细分的作用;(1)有利于选择目标市场和指定营销策略;

　　(2)有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好的满足不同客户对金融产品的需要;

　　(3)有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行经济效益。

　　2.公司信贷客户市场细分;

　　(1)按区域细分;如华中、华南、华北等;

　　(2)按产业细分;第一、二产业;朝阳、夕阳产业;劳动密集、资本密集、技术密集产业;

　　(3)按规模细分;大、中、小、微企业;

　　(4)按所有者性质和组织形式细分;国有、民营、外商独资、合资与合作、业主制企业;

　　3.细分市场评估;市场容量、结构吸引力、市场机会、获利状况、风险等分析;

　　目标市场选择和定位

　　1.目标市场的选择要求：银行应当选择能在最大程度上满足其需要的，同时对银行最重要的客户。

　　2.市场定位的内容：产品定位、形象定位;

　　3.市场定位的步骤：(1)识别重要属性;(2)制作定位图;(3)定位选择;(4)执行定位。

　　定位方式分为：(1)主导式;市场份额极大时;(2)追随是定位;银行竞争力较差时;(3)补缺式;银行较弱时。

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