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　　第六章 客户分析与信用评级

　　第一节 客户品质分析

　　考点1 客户品质的基础分析

　　(一)客户历史分析

　　1.成立动机

　　2.经营范围

　　3.名称变更

　　客户的名称往往使用时间越久知名度越高，一般不会轻易变更。

　　4.以往重组情况

　　客户重组包括重整、改组和合并三种基本方式，客户在发展过程中进行重组是一种常见的现象，有正常原因也有非正常原因，需要认真对待并切实调查清楚。

　　(二)法人治理结构分析

　　信贷人员对客户法人治理结构的评价要着重考虑控股股东行为的规范和对内部控制人的激励约束这两个因素。

　　(三)股东背景

　　股东背景特别是控股股东的背景在很大程度上决定着客户的经济性质、经营方向、管理方式及社会形象等。

　　(四)高层人员的素质

　　高级管理层尤其是主要负责人的素质和行业管理经验是信贷人员考察高管人员的重点。

　　(五)信誉状况

　　在分析影响借款人还款能力的非财务因素时，还应分析借款人信誉这一重要的非财务因素。

　　考点2 客户经营管理状况分析

　　信贷人员可以从客户的生产流程入手，通过供、产、销三个方面分析客户的经营状况，也可以通过客户经营业绩指标进行分析。

　　(二)生产阶段分析

　　生产阶段的核心是技术，这包括生产什么、怎样生产、以什么条件生产，信贷人员应重点调查以下几个方面。

　　1.技术水平

　　2.设备状况

　　3.环保情况

　　(三)销售阶段分析

　　销售阶段的核心是市场，这包括销售给谁，怎样销售，以什么条件销售等内容。信贷人员应重点调查以下几个方面。

　　1.目标客户

　　2.销售渠道

　　3.收款条件

　　(四)产品竞争力和经营业绩分析

　　1.产品竞争力分析

　　2.经营业绩分析

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