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　　第二章 个人贷款营销

　　第二节 个人贷款客户定位

　　合作单位定位

　　1 . 个人住房贷款合作单位定位

　　(1)一手个人住房贷款合作单位

　　(2)二手个人住房贷款合作单位

　　(3)合作单位准入

　　2 . 其他个人贷款合作单位定位

　　(1)其他个人贷款合作单位

　　(2)其他个人贷款合作单位准入

　　二、 贷款客户定位客户定位

　　① 具有完全民事行为能力的自然人，年龄在18(含)～65周岁(含);

　　② 具有合法有效的身份证明(居民身份证、户口本或其他有效身份证明)及婚姻状况证明等;

　　③ 遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录和还款意愿，在人民银行个人征信系统及其他相关个人信用系统中无任何违约记录;

　　④ 具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力;

　　⑤ 具有还款意愿;

　　⑥ 贷款具有真实的使用用途等。

　　一、合作单位营销

　　1 . 个人住房贷款合作单位营销

　　(1)一手个人住房贷款合作单位营销

　　(2)二手个人住房贷款合作单位营销

　　2 . 其他个人贷款合作单位营销

　　二、网点机构营销

　　1.网点机构营销渠道分类

　　网点机构随着对客户定位的不同而各有差异，主要有：

　　全方位网点机构营销渠道、专业性网点机构营销渠道、高端化网点机构营销渠道、零售型网点机构营销渠道

　　2 . “直客式”个人贷款营销模式

　　所谓“直客式”个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。

　　三、网上银行营销

　　1 . 网上银行的特征

　　① 电子虚拟服务方式

　　② 运行环境开放

　　③ 模糊的业务时空界限

　　④ 业务实时处理，服务效率高

　　⑤ 设立成本低，降低了银行成本

　　⑥ 严密的安全系统，保证交易安全

　　2 . 网上银行的功能

　　(1)信息服务功能(2)展示与查询功能(3)综合业务功能

　　3 . 网上银行的营销途径

　　(1)建立形象统一、功能齐全的商业银行网站;

　　(2)利用搜索引擎扩大银行网站的知名度;

　　(3)利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传;

　　(4)利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势;

　　(5)利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量;

　　(6)利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理。

　　总之，营销渠道的选择非常重要，它关系到银行能否及时将资金筹集进来并快速运用出去，关系到资金成本、中间业务收入和盈利水平，与银行业务的拓展有密切的关系。营销渠道是银行竞争制胜的武器之一。

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