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第六章 收益与分配管理

　　知识点二：收入管理

　　一、销售预测分析

　　广义的企业收入是指企业因销售商品、提供劳务、转让资产使用权所取得的各种收入的总称。

　　本节所指收入主要指销售收入，即企业在日常经营活动中，由于销售产品、提供劳务等所形成的收入。

　　销售收入大小的制约因素主要是产品的销售数量和销售价格，因此，企业在经营管理过程中一定要做好销售预测分析以及销售定价管理。

　　(一)销售预测分析含义

　　指通过市场调查，以有关的历史资料和各种信息为基础，运用科学的预测方法或管理人员的实际经验，对企业产品在计划期间的销售量或销售额作出预计或估量的过程。

　　(二)方法分类(按照是否采用数学方法分类)

　　(三)销售预测的定性分析法

　　1.推销员判断法

　　(1)含义

　　又称意见汇集法，是由企业熟悉市场情况及相关变化信息的经营管理人员对由推销人员调查得来的结果进行综合分析，从而作出较为正确预测的方法。

　　(2)优点

　　用时短、耗费小，比较实用

　　2.专家判断法

　　(1)含义

　　由专家根据他们的经验和判断能力对特定产品的未来销售量进行判断和预测的方法

　　(2)分类

　　3.产品寿命周期分析法(其他预测分析方法的补充)

　　产品寿命周期是指产品从投入市场到退出市场所经历的时间，一般要经过萌芽期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。

　　利用产品销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋势，进行销售预测的一种定性分析方法。它是对其他预测分析方法的补充。

　　(四)销售预测的定量分析法

　　1.趋势预测分析法

　　(1)含义

　　趋势预测分析法也称作时间数列预测分析法。所谓时间数列(Time Series)就是指按照发生时间顺序排列起来的同一变量的一组观测值。

　　这种方法假设事物的发展具有一定的连贯性，一定的事物过去随时间而发展变化的趋势，也是今后该事物随时间而发展变化的趋势。

　　(2)常用方法

　　①算术平均法与加权平均法

　　②移动平均法及修正移动平均法

　　③指数平滑法

　　2.因果预测分析法

　　(1)含义

　　指通过影响产品销售量(因变量)的相关因素(自变量)以及它们之间的函数关系，并利用这种函数关系进行产品销售预测的方法。

　　因果预测分析法最常用的是回归分析法

　　(2)回归直线法(一元回归分析法)

　　【注意】该方法在第三章第五节的资金习性预测法中讲授过，只不过此处的x是某与销售量有因果关系的驱动因素，而y是销售量。

　　①假设及原理：

　　假定影响预测对象销售量的因素只有一个，根据直线方程式y=a+bx;按照最小二乘法原理，来确定一条误差最小的、能正确反映自变量x和因变量y之间关系的直线

　　②计算过程

　　先计算a和b

　　③预测销售量

　　带a、b的值入y=a+bx，结合自变量x的取值，即可求得预测对象y的预测销售量或销售额。

　　二、销售定价管理

　　(一)销售定价管理的含义

　　销售定价管理是指在调查分析的基础上，选用合适的产品定价方法，为销售的产品制定最为恰当的售价，并根据具体情况运用不同价格策略，以实现经济效益最大化的过程。

　　(二)影响产品价格的因素

　　(三)产品定价方法(以成本为基础的定价方法和以市场需求为基础的定价方法)

　　1.以成本为基础的定价方法(只关注企业成本状况而不考虑市场需求状况)

　　(1)三种成本概念

　　【注意】

　　变动成本有两类，一类指的就是变动制造费用，还有一类是变动制造成本和变动期间费用的合计，在变动成本为基础的定价法中，变动成本指的是后者。

　　(2)以成本为基础的定价方法

　　①完全成本加成定价法

　　②保本点定价法和目标利润法

　　③变动成本定价法

　　2.以市场需求为基础的定价方法(不考虑成本，只考虑市场对价格接受程度)

　　(1)需求价格弹性系数定价法

　　(2)边际分析定价法

　　(四)价格运用策略

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