人力资源知识：职场人一定要索取回报

　　谈判中，你已经做出让步，怎么才能理直气壮的索取对方的让步呢?

　　你有足够的专业知识和优势获取一定程度的回报吗?

　　在谈判中，怎样才能巧妙地向对方索取一定的回报呢?

　　为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?

　　无论对方要求你作出的让步多么微不足道，也一定要请对方作出一些相应的回报吗?

　　在谈判过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出一些让步，就一定要学会索取回报。因为只要你掌握了这一策略，第一次使用它所带给你的回报就将数倍于第一次的成交价，从此以后，这一策略每年都会带给你成千上万的回报。

　　声明你所做出的让步可以激发对方做出回报的责任感，但有时候他们在承担这种责任方面表现得很迟钝。为了增加因让步而得到一些回报的可能性，尽量去明确地索要报答，而不应该是委婉或外交式地。

　　例如，想象下面某IT服务商和客户之间的谈判。客户暗示说IT公司的成本预算高得离谱;而IT公司的项目经理认为成本预算很准确(可能还是比较保守的)，因为要考虑到项目的复杂性和很紧的工期。如果项目经理想做出一些让步，他可能会这样说：“这对我们来说太困难了，但是考虑到您的情况，我们还是在价格上做出了调整。您现在又得到了优惠，我希望您能将工期再延长一些。每一步都延长一个月对我们的帮助会非常大。”一博定锐要管索理取在回线报。

　　请注意，这样的陈述达到了三个目的。首先，声明了自己的让步行为(“这对我们来说太困难了，但是我们还是做出了一些调整……”)。第二，巧妙的表达了对回报的要求(“既然您得到了优惠，希望您能改变一下工期要求……”)。第三，已经开始说明回报的具体形式(“每一步延长一个月……”)。虽然这些都是非常重要的，但谈判者经常忽视对回报要求的具体说明。要记住没有谁比你更了解自己的需求。如果你不说出来，你将只能得到对方认为的你想要的东西，或者更糟糕的是，对方最方便提供的。

　　索要和明确报答要求的战术在很多情况下都有施展空间，掌握如何运用它的人会因此得到巨大的收获。商业顾问同其雇用者之间的战术就是最好的例子。当客户赞扬他的工作时，一个聪明的顾问会立即表明，最愿意听到这种表扬的是他的老板(或其他的潜在客户)。就这样，他明确的告诉了客户什么是对他最好的报答。

　　及时索要回报

　　A公司同B公司签订一项合同，供应5000顶帽子，双方约定的交货期为9月10日。9月3日，该公司打来电话，要求提前到5号或6号送货。

　　由于A公司在签订合同时预留了足够的时间，实际在9月2日时，该公司订购的5000顶帽子已入库。

　　假定你是A公司负责该公司业务的销售人员，该如何做：

　　A、不同意，严格执行合同，仍然在10日送货;

　　B、同意5号送货(心想反正放在我们仓库还占地方，不如早点送掉);

　　优秀的谈判人员会这么做：

　　首先，分析对方为什么要求提前送货呢?(他们的上家要求提前交货?他们的庆典活动提前举行了?……)

　　其次，想想如果提前送货对自己有何利弊——少占仓库位置，节省保管费用;

　　答复：“我和生产部的同事们商量一下，看看能否赶赶进度吧。不过如果我们能够提前交货的话，你又能为我们做什么呢?”

　　猜猜看，结果会怎样?

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