二、证券经纪业务营销实务

　　要点十三

　　(一)客户招揽

　　证券公司的客户招揽包括确定目标市场、选择营销渠道、建立客户关系和客户促成等环节。

　　【例题13·单选题】

　　(　　)是证券公司通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程，是证券经纪业务营销活动的第一个环节。

　　A.客户服务

　　B.客户咨询

　　C.客户招揽

　　D.客户反馈

　　【答案】C

　　1.确定目标市场

　　确定目标市场首先要进行市场细分。市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者行为因素和心理因素等间接细分依据。

　　(1)地理因素。(2)人口因素。(3)心理因素。(4)行为因素。有效、可行的市场细分必须具备以下几个条件：

　　①可度量性;②有价值;⑧可接近性;④差异性;⑤可行性。

　　【例题14·单选题】

　　细分市场的(　　)特征是指规模要大到足以获得利润的程度。

　　A.可度量性

　　B.有价值

　　C.可接近性

　　D.差异性

　　【答案】B

　　2.确定营销策略

　　(1)无差异市场营销策略

　　【例题15·单选题】(　　)是指不考虑各细分市场的差异性，仅强调它们的共性，而将它们视为一个统一的整体市场。

　　A.无差异市场营销策略

　　B.差异性市场营销策略

　　C.集中性市场营销策略

　　D.分散性市场营销策略

　　【答案】A

　　(2)集中性市场营销策略集中性市场营销策略又称“密集性策略”。

　　①地区集中策略。

　　②品种集中策略。

　　③客户集中策略。

　　【例题16·单选题】(　　)将营销重点放在某一个或某几个区域，追求该地区的高市场占有率，这类策略为大多数地方性证券公司采用。

　　A.品种集中策略

　　B.地区集中策略

　　C.客户集中策略

　　D.时间集中策略

　　【答案】B

　　(3)差异性市场营销策略

　　差异性市场营销策略也称“多重细分市场策略”。

　　3.选择营销渠道

　　(1)直接营销渠道。

　　(2)间接营销渠道。目前，我国证券公司的营销渠道基本上是直接销售渠道，包括证券公司营业部、网络证券营销和证券公司内部营销人员。在我国，证券经纪人具有直接营销渠道的性质。

　　4.建立客户关系

　　(1)寻找潜在客户根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分，客户可分为3种主要类型：直接关系型、间接关系型和陌生关系型。针对3种不同类型的客户群，营销人员常用的寻找潜在客户的方法有缘故法、介绍法和陌生拜访法。①缘故法(直接关系型)。

　　②介绍法(间接关系型)。

　　③陌生拜访法(陌生关系型)。

　　(2)客户沟通

　　(3)了解客户及客户分析。

　　①了解客户及客户分析的目的与意义。

　　②了解客户的基本内容。

　　③客户分析的主要内容。

　　根据对待风险的不同态度，可以把客户的风险偏好分为风险偏好型、风险厌恶型、风险中性型。根据客户的风险偏好，结合客户的资产状况，可将客户类型分为保守型、稳健型和积极型。

　　5.客户促成

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